もらうとお返しがしたくなる！返報性の原理とは～マーケティングに活用できる心理学～
みなさま、こんにちは！
ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する
『やぎゅう』です。
マーケティングに活用できる心理学
第6弾です！
今回お伝えするのは、
返報性の原理についてです。
-目次-
1返報性の原理とは？ ~4つの分類~
2.マーケティングで活用しよう
3.マーケティングにおいての注意点
1.返報性の原理とは？ ~4つの分類~
返報性の原理とは、
「相手から何かをもらったとき、
何かお返しをしないと申し訳ない」
と思う、人の本能的な心理現象です。
返報性の法則と呼ばれることもあります。
また、返報性の法則は4つに分類できます。
好意の返報性
相手に好意を見せることで、
相手も好意を見せてくれる
という心理現象です。
親切にすると親切が返ってきたり、
挨拶をすると挨拶が返ってくるなど、
日常でよくみられる心理現象ですね。
ビジネスシーンだけでなく、恋愛など
コミュニケーションの場で多く使われていたりします＾＾
敵意の返報性
自分が敵意を相手に見せることで、
相手も自分に敵意を向けてくる
という心理現象です。
返報性の原理はこのように
ネガティブ要因にも作用されます。
気を付けておきたいポイントですね！
譲歩の返報性
相手に譲歩することで、
相手も譲歩したくなる
という心理現象です。
譲歩の返報性を応用した
「ドア・イン・ザ・フェイス」
という交渉術もあります。
気になる方はぜひ調べてみて下さいね！
自己開示の返報性
自分が自己開示をすることで、
相手も自己開示をしてくれる
という心理現象です。
自分の秘密や持っている情報を
相手に打ち明けることで、
相手も相応の秘密や情報を
返したくなるという心理作用です。
相手から欲しい情報などがある際には
自分から同程度の情報を先に伝えることで、
相手から同じ情報を得られやすくなる
という使い方ができますね♪
2.マーケティングで活用しよう
マーケティングで活用できる
返報性の法則は
先ほどご紹介した4分類のうちの
「好意の返報性」です。
では、
好意の返報性がどのような場面で
活用されているかというと……
無料お試し商品（サンプル・試食）
無料のお試し商品にも
返報性の原理が活用されています。
例えば、試食を行うことで、
「一つくらい購入しないと……」
という心理が出てきたりします。
もちろん、返報性の原理としての意図がなく、
「美味しさを知ってもらって買ってもらう」
という意図で行っているところもあるかと思いますが、
返報性の原理も働いているんですね。
試食のほかにも、
購入した際に別の化粧品のお試しサンプルを
いただく経験はありませんか？
そんなとき、
「次回も同じお店で購入しようかな」
と思ったりしますよね♪
こういった形で、
意外にも日常のお買い物でも
好意には好意を返したくなるという
返報性の原理が活用されています。
また、試食の際に働く返報性の原理でいえば、
ディドロ効果の時にも出てきた
「一貫性の原理」と混同されがちですが、
根本的には違う心理作用です。
一貫性の原理とは、
人は無意識のうちに自分自身の行動や発言などに対して、
最後まで貫き通したい心理が働き、行動してしまうという
整合性を保とうとする心理作用です。
結果として、
試食から購入に至るという行動は同じになりますが、
働いている心理現象としては、
返報性の原理と一貫性の原理で異なる作用が働いています。
初回割り引き
もちろん、割り引きにも
マーケティングとして様々な理由が
含まれていますが、
初回に割引が行われる理由の一つとして
返報性の原理も関わっています。
初回割り引きによって働く
返報性の原理の心理状況として、
「初めに安くしてもらったから、次も購入しよう」
という心理作用がうまれたりします。
加えて、
返報性の原理をマーケティングで活用する際に
「特別な対応をしてもらった」と思ってもらえると、
返報性の原理はより働くようになりますよ。
上手くマーケティングで活用して、
今回だけでなく
次回に繋げる可能性を高めましょう！
3.マーケティングにおいての注意点
マーケティングでも活用できることが
分かったかと思いますが、
活用の際に注意しておきたいポイントがあります。
相手に負担がかからない程度に留める
過度な提供は、
相手に負担をかけすぎてしまい、
ストレスを与えてしまう可能性があります。
相手が「何をお返しすればいいのだろう」
などにならないよう
相手に負担がかかり過ぎない程度に
留めておきましょう。
言い方を変えると、
「相手の罪悪感を利用している」
ともいえる心理作用なので
マーケティングで活用する際にも
十分に注意しておきましょう。
お返しを強制しない意識
返報性の原理は
こちらから何かを提供することで、
相手に相応のお返しが得られやすい
という心理現象です。
あくまでも、
「お返しがしたくなる」という点を
忘れてはいけません。
無理に相手にお返しを求めると
逆に悪印象を与えてしまう恐れがあるので
注意しましょう。
いかがでしたでしょうか？
相手からの好意に
好意を返したくなるのは
心理現象が働いていたんですね！
ただ、
ネガティブ要因にも働くようなので、
そこは注意しておきたいですね……💦
最後までお読みいただきありがとうございました。
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