より売上を効率的に伸ばす商品の価格設定に活用！「松竹梅の法則」とは？
みなさま、こんにちは！
ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する
『ふくだ』です。
本日は
飲食店などでみかける
「松・竹・梅」のランク付けについて
ご紹介しようと思います。
このランク付けは、
「松竹梅の法則」と呼ばれるくらい
上手く活用することで利益を伸ばせるコツが
秘められているランク付けなのです！
上手く活用することで
利益を伸ばせるとはどういうことか？
ぜひご一読くださいね。
-目次-
1.「松竹梅の法則」とは？
2.真ん中を選ぶ心理性と価格帯の数
3.松竹梅の法則をうまく活用する！
1.「松竹梅の法則」とは？
松竹梅の法則とは
3つの価格帯の商品展開がある場合、
多くの人が真ん中の商品を選ぶ傾向がある
という法則です。
今までに
「松」「竹」「梅」といった3つのコースや
ラインナップを目にしたことはありませんか？
そしてその価格設定は
「松」が最も高く、
✅松：10,000円
✅竹：6,000円
✅梅：4,000円
というように、
段階的な価格設定がされています。
こういった3つの価格帯がある場合には、
4,000円の「梅」よりも
6,000円の「竹」の方が高いにも関わらず
「竹」の方が売れる傾向にあります。
松竹梅の中で選ばれる比率は、
“ 松2：竹5：梅3 ”と言われています。
半数は真ん中の価格を選ぶと思うと、
すごいですよね。
ちなみに、
日本では、寿司屋さんや蕎麦屋さんで
価格帯を分ける際に
「松・竹・梅」で分けていたことから
「松竹梅の法則」と呼ばれるようになりましたが、
欧米では「ゴルディロックス効果」と呼ばれるようです。
『ゴルディロックスと三匹のくま』という
童話がもとになったみたいですよ。
2.真ん中を選ぶ心理性と価格帯の数
それではなぜ、このような傾向があるのでしょうか。
これは人の「極端の回避性」という心理が
はたらいているから、といわれています。
▼極端の回避性
「極端の回避性」とは、
1番高いものや1番安いものを
無意識に避ける人の心理的習性のことです。
1番高いモノは贅沢だし、
もしも失敗したらショックが大きいかも……
1番安いモノは貧乏やケチだと思われるかも……
こういった心理によって
人は極端な選択を回避しようとします。
上記のように世間体や見栄の心理も
一緒にはたらくことがあり、
そうして松竹梅の法則も成り立っています。
▼価格帯の数は「3つ」がベスト
そして、商品の展開は、
2つでも、4つ以上でもなく、
「3つ」がいいとされています。
2つでは、
高い値段は敬遠され、安い方をお得に感じるため
約7割の人が安い方を選ぶ傾向にあり、
4つ以上だと
悩んでしまいやすく、
「今は決めず一度考えよう」と思う人、
結局「買わない」といった人が多く出る可能性が高いからです。
2つの場合や4つ以上となると
結果的に利益が少なくなってしまう可能性が高く、
売上を伸ばすには
3つが最も良い、ということですね。
3.松竹梅の法則をうまく活用する！
3つの価格帯があると
真ん中が売れるのはよくわかりましたが、
実際のビジネスで最も大切なのは、
この法則をうまく活用することです！
ただ3つの価格帯の商品を
用意するだけでは
良い活用とはいえません。
真ん中の価格が一番売れることを活用し、
✅一番売りたい商品を真ん中にする
✅今まで売ってきたメインの商品を真ん中にする
✅利益率を少し高めに設定する
などを考えて活用するとどうでしょう。
真ん中の商品は
最上位商品があることで、
高額な比較対象ができ、
価格を少し上げたとしても相対的に安く見えます。
もしそれが高いと思われても、
下位商品が受け皿となります。
ただ闇雲に松竹梅の設定をするよりも
商品やサービスの利益率を
うまく上げることができると思いませんか？
また、
価格設定にもコツがあります。
真ん中の商品を選んでもらうため、
次のような価格設定を考えます。
👆最上位の商品の価格をやや離す
👆下位の商品は真ん中商品の価格に近付ける
具体的な例で見てみましょう。
松：10,000円
竹：6,000円
梅：4,500円
もう少し大きな額のサービスであれば
以下のようなイメージです。
松：100万円
竹：30万円
梅：5万円
最上位にプレミアム感・割高感を出すことで
高級であることに喜びを感じる人や、
商品の質が良ければより良い方をといった人にとって
良い価格となります。
下位商品と真ん中を比べた時には、
「少し手を伸ばせば届く」と感じられるようにすることで、
少し足せばよい品質が手に入る、と思ってもらえます。
また、
単純な価格や利益率だけでなく、
それぞれの商品にかかる作業や手間なども
ともに鑑みるとより良いのではないでしょうか。
メインに売れる「竹」の商品が
作業フローのとてもかかってしまう商品よりも
スムーズにできる商品のほうが、
効率も良いですよね👍
法則自体は理解しやすい「松竹梅の法則」ですが、
活用するには、意外と奥が深いので
より利益を上げるにはどうすればいいのか、
ぜひ色々と考えてみてくださいね。
いかがでしたか？
よくみかける「松竹梅」の商品も
実は様々なことを考えて設定された商品かもしれません。
ただ、ECの環境では
下位商品を避ける際の「見栄の心理」がはたらきにくいことがあるので、
場合によっては「松竹梅」の設定が適さないこともあります。
ひとつの手法だけに頼らず、
色々な手法を使って売上UPを目指すことが大切です。
ぜひ販売の手法については
以下の記事もご参考くださいね。
最後までお読みいただきありがとうございました。
