心理学をマーケティングで活用！『バーナム効果』の概要や役立て方とは？
みなさま、こんにちは！
ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する
『きだ』です。
本日は7月11日ですが、
この数字の並びに
見覚えはありませんか？
皆さんも1度くらいは
利用したり、見かけたりしたことがある
あの大手コンビニ「セブンイレブン（7-11）」
創業当時は、
朝7時～夜11時まで開店時間だったことから
この日が記念日に制定されています。
さて、本日の記事では
マーケティングで活用できる心理学
「バーナム効果」をご紹介していきます。
-目次-
1.「バーナム効果」とは？
2.「バーナム効果」は広告に活かせる！？
3.「バーナム効果」の活用のコツや注意点
1.「バーナム効果」とは？
「バーナム効果」と確証バイアスとは？
バーナム効果は、
あいまいな発言や言葉を
実際は誰にでも当てはまる言葉にも関わらず
「自分に当てはまっている！」という心理になることです。
占いなどで“星座”や“血液型”を話すと
「あなたはA型だから几帳面だね」
「あなたはうお座だから共感能力が高いんだね」と言われることがあります。
A型でも几帳面な人・そうでない人、
うお座でも共感能力が高い人・低い人がいます。
そのため、冷静に考えれば誰にでも当てはまる要素です。
しかし、自分のことを言われてしまうと
「そうそう！」と自分のことを当てられている気分になり、
この効果によって、相手に「当てられている」と感じてもらい
理解者として信頼が生まれやすい状況を作れるのが「バーナム効果」です。
またこの時、
確証バイアス（＝先入観のようなもの）がかかるため
様々な情報があるものの思い込みによって
不都合な情報は頭に入れずに、
都合の良い情報だけを取得しようとする働きます。
バーナム効果ではこの確証バイアスによって
初対面の人にでも理解者だと感じやすいため
相手に好意を抱きやすくなります。
名前の由来は、“有名映画のモデルになった人物”！
バーナム効果の名前は、
アメリカの心理学者である
ポール・E・ミールによって名付けられました。
由来は、
We’ve got something for everyone
（誰にでも当てはまる要点というものがある）
引用：Wikipedia_バーナム効果
興行師でサーカスなどの事業で成功させた
P・T・バーナムの上記の言葉が由来なのだそう。
P・T・バーナムと言えば、
2018年に公開すると人気を博し、
ロングランヒットした『グレイテスト・ショーマン』にて
ヒュー・ジャックマンが演じた主人公のモデルとしても有名ですよね！
また時として「バーナム効果」は
アメリカの心理学者・バートラム・フォアラーの名前から
「フォアラー効果」とも呼ばれます。
▼ドラッカー＆コトラーのマーケティング基礎はこちら！
2.「バーナム効果」は広告に活かせる！？
セールストークや広告に効果あり！
人は誰しも悩みや不安、
困ったことなどを抱えています。
そうした時に、
相手の悩みや関心を理解した上で
提示する言葉によって相手からの信頼や共感を得られるだけでなく
解決方法を提示することで商品購入の一打になります！
また、
SNS広告やマス広告・リスティング広告など
多種多様な広告でも人の悩みを広告に設置することで
目に入った時に
その悩みに「自分が当てはまる」と感じる人は、
1人とは限りません。
そうした人々が潜在顧客から見込顧客となり、
自身の悩みに合った商品やサービスを購入していきます。
SNS広告などでは
ターゲットの選定が事細かに設定できるため
自社の理想像（ペルソナ）に
当てはまる顧客様にもよりヒットしやすくなります。
誰かの悩みや興味関心に寄り添うことで
効果が得られる「バーナム効果」を
ぜひ一度お試しくださいませ。
▼「ペルソナ分析」について詳しくはこちら
▼「facebook広告」について詳しくはこちら
3.「バーナム効果」の活用のコツや注意点
“特定の1人”に向けた発信を！
あくまで個人の悩みに向き合うものです。
そのため特定の相手に寄り添った内容である必要があります。
（……これはペルソナ分析にもあてはまりますね！）
自社の商品やサービスを必要としている人物は
どんな悩みや興味関心があるのか、
思い浮かばない場合にはターゲットと似ている
身近な人を例に挙げてはどうでしょうか？
例えば、
・ダイエットがうまくいかなくて困っている
・仕事のモチベーションが滞っている
・子育て疲れで何もやる気が起きない 等
人の悩みは、人の数だけ多種多様です。
しかし、バーナム効果は、
「自分に当てはまる！」という確証バイアスが必要なので
誰にでも当てはまりながらも相手に悟らせないことが重要です。
情報の発信源に信頼性があること
このバーナム効果には情報の発信源、
いわゆる“情報元（ソース）の信頼性”も必要になります。
権威や肩書だけでなく、
信用がおけると判断してもらえるような権威性が重要で、
他の人が信じているから／専門家だからというのは
信頼度を上げるなかでもとても重要になります。
例えば、
初めてオンラインショップで商品を購入する際に、
大体の人は口コミなどを見て、
自分以外の人が寄せている意見によって信頼度などを測ります。
よく広告でみるようなダイエットサプリでも
口コミや成分の検査結果、
専門家の意見などが掲載されて信頼度を上げています。
（いくら製品が良くてもこうした工夫がないことで
客足を遠のかせる要因になることも場合によってはあります）
実際に商品に触ることができないからこそ、
フォロワー数のいるインフルエンサーの発信や
一般的なユーザー目線での意見が受け入れやすくなります。
言葉の表現に気を付ける
【ポジティブな表現を心がける】
不安をあおるような言葉によって
購買が動かされるようになることもありますが、
確証バイアスを使うことで効果を得るので、
なるべくネガティブな要素をなくし、
良い情報を残せるような言葉が必要です。
【ざっくり大まかより、やや小さめに当てはまる内容を】
占いでも「悩みがありますね」とされるよりも
「自分でも気づいていない悩みがあるようですね」とするほうが
より興味関心を惹きますよね。
「3.」でも上述したように、
大ジャンルである「悩み・相談事」というものよりも
中ジャンルとなるような「恋愛・仕事・健康」などで
寄り添う言葉の表現をすると最適です。
そこから、最近では
A/B診断を盛り込むなどで個人診断をすることによって
お客様により最適な商品・サービスを提供されてる！と思わせ
購買へと誘導しやすい状況があり、
個々のライフスタイルの表現が
多様になった現代だからこそ「バーナム効果」が
より力を発揮できそうな環境が揃っていますね。
※但し、悪用は禁物です！
それでは、
最後までお読みいただきありがとうございました。
