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「無料」を上手く活用して利益を上げる!- フリー戦略を学ぶ ‐

みなさま、こんにちは!

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する

『ふくだ』です。

買い物や、
何かサービスを利用するとき、
「無料」という文字に惹かれませんか?

今回は
そんな「無料」に惹かれる人の心理を利用した
フリー戦略についてご紹介していきます!


-目次-
1.フリー戦略とは
2.フリー戦略の4つのモデル
3.「無料」にはたらく心理的効果

1.フリー戦略とは

フリーをコンセプトにした
マーケティング手法は昔からありますが、

2009年にアメリカの総合誌「WIRED」の
当時の編集長クリス・アンダーソン氏
フリー〈無料〉からお金を生みだす新戦略』を出版し
4つの分類をもつ「フリー戦略が広まりました。

クリス氏によると、
無料から利益を生み出すフリーモデルは
次の4つに大きく分類されるとしています。

1.直接的内部相互補助
2.三者間市場
3.フリーミアム
4.非貨幣市場

具体的にどういった戦略なのか、
次でご紹介していきます!

2.フリー戦略の4つのモデル

1.直接的内部相互補助
2.三者間市場
3.フリーミアム
4.非貨幣市場

それでは、4つのモデルについて
ひとつずつご紹介していきましょう。

1.直接的内部相互補助

直接的内部相互補助とは、
 特定の商品・サービスを販売するために
 他の商品・サービスを無料にする
というモデルです。

言葉だと難しい感じがしますが、
「ピザを1枚買えば、2枚目は無料」
といったキャンペーンを見たことはありませんか?

これが直接的内部相互補助のモデルです。

ちなみにこのマーケティング手法は
Buy one Get one Free」などともよばれ、
海外では様々な商品でよく見られる手法のようです。

人は “ 〇%OFF ”よりも
“ 無料 ”に惹かれる傾向が強いといわれています。

先ほどのピザも、
「1枚買えば、2枚目無料」と
「1枚50%オフで2枚買う」のでは、

お客様の負担額は変わらないものの、
前者の方が惹かれやすいのです。

この手法では、
無料にすることで
通常よりも多くの数を買ってもらえたり

また、他の商品も一緒に買ってもらえることで、
総合的に利益を獲得していくのです。

以前紹介した、
「フロントエンド・バックエンド」でも
こちらの総合的に利益を獲得する考え方がありましたね!

2.三者間市場

三者間市場とは、
利用者と提供者とは別の
第三者が費用を負担するモデルです。

身近なところだと、
テレビなどがわかりやすいでしょう。

私たちはテレビを無料で視聴しています。
無料で見られている仕組みは、
広告を出す広告主(スポンサー)が、
テレビ局に費用を払っているからです。

広告主は、
テレビの情報拡散力を利用し
テレビ広告をきっかけに
商品を購入する方が増えれば利益を上げることが可能です。

インターネットだと、
GoogleYoutubeなどのメディアも
こちらのモデルにあてはまります。

無料で利用できるからこそ、
多くの人が集まり、
たくさんの人へ情報を届けたい広告主がいるから
成り立っているビジネスモデルといえますね。

3.フリーミアム

フリーミアムとは
「フリー」と「プレミアム」を
組み合わせた言葉です。

商品やサービスを無料で提供し、
一部の客が有料サービスを利用することで
利益を上げるモデルです。

スーパーなどでコロナ禍前には
よく見かけた食品の試食
こちらのモデルです。

化粧品などのサンプルなどもありますよね。

ちなみに、フリーミアムは
利用コストが少ない「デジタル商材」との
相性がとても良いモデルです。

食品や化粧品には、
無料で提供すればするほどコストがかかりますが、
デジタル商材は複製のコストはあまりかかりません

そのため、有料サービスの利用が少なくとも
利益を獲得しやすいのです。

4.非貨幣市場

非貨幣市場とは、
その名の通り金銭的な報酬などはありません。

社会貢献や世間からの
注目や評判を得るために
行われる価値提供のモデルを指します。

寄付で成り立っているWikipediaが
よくこのモデルの代表として挙げられます。

非貨幣市場の多くは、
このサービス単体での収益化は目指していません

ブランディングのために、
オウンドメディアで情報発信をするといった
コンテンツマーケティング
こちらのモデルに当てはまります。

メディア自体では収益化を狙わず、
企業へのロイヤリティ向上を狙って
間接的なメリットを得ているのですね。

オウンドメディア、
コンテンツマーケティングについては
過去にもご紹介しているので
良ければご覧ください✨


 

3.「無料」にはたらく心理的効果

最後に、
少しだけ、無料のもつ効果について
お話しておきましょう!

「無料」を提示されたとき、
働いている心理効果には
次のようなものがあります。

・返報性の原理
・一貫性の原理
・ザイアンス効果(単純接触効果)

◆返報性の原理
返報性の原理とは、
何かしてもらった際に
「お返しをしなければ……」と思うことです。

無料だけだと悪いな……と思って、
何か買ったりすること、ありませんか?

無料のものが
とても良いものであればあるほど
この返報性の原理は
大きくはたらきそうですよね。

◆一貫性の原理
一貫性の原理は
人は、「態度や言動に一貫性をもたせたい」
と思うことです。

無料の試し読みや
ずっと買い続けていた本など、
最初ほど良さを感じていなくとも
購入を続けてしまったりするのがこの原理です。

◆ザイアンス効果(単純接触効果)
ザイアンス効果(単純接触効果)とは
何度も目にすることで、
好感度があがる心理的作用です。

無料サンプルなど、
同じものを複数もらい、
それを使い続けると記憶が残りやすくなり
別の場所で見つけると、選びやすくなるといわれます。

CMで目にした商品を
なんとなく買ってしまうのも
ザイアンス効果ですね。

また、行動経済学の分野でも
行動経済学者ダン・アリエリーによって

どんなに低価格であっても
「有料」と「無料」の間には大きな壁があることが
証明されています。

“ 割引き ”よりも
“ 無料 ”の方が、
人にとって大きなインパクトがあるんですね。

「無料」だと
これらの心理が強くはたらいて、
有料の商品やサービスへと繋がり
利益の最大化などに繋がっていくのです。

心理的効果もわかると、
よりフリー戦略がなぜ効果的なのかが
よくわかりますよね。


いかがでしたか?

闇雲に無料にしてしまうと
利益が下がるばかりですが、
効果的に、戦略的に打ち出すことによって
結果的に利益を大きくすることも可能です。

ぜひ、戦略のひとつとして
考えてみてくださいね。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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