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市場の中での立ち位置を見極めて、戦略を立てる!コトラーの「競争地位別戦略」とは?

みなさま、こんにちは!

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する

『ふくだ』です。

マーケティングなどを考えていく中で
市場 ” という言葉はよく聞きますよね。

自社のいる市場、狙う市場の把握
そしてその中での立ち位置の把握は非常に大切です。
なぜでしょうか?

今回の記事にて、その理由を確かめていきましょう!

テーマは、コトラーの「競争地位別戦略」です。


-目次-
1.コトラーの「競争地位別戦略」とは?
2.4つの競争地位
3.それぞれの戦い方

1.コトラーの「競争地位別戦略」とは?

競争地位別戦略とは、
「近代マーケティング」の父と呼ばれる
フィリップ・コトラー氏
1980年頃に提唱した競争戦略の理論です。

▽▼コトラー氏について詳しくはこちら!▼▽

業界や市場における立場を
以下の4つのポジションに分類
各ポジションに応じた戦略目標を提示しています。

・マーケット・リーダー
・マーケット・チャレンジャー
・マーケット・フォロワー
・マーケット・ニッチャー

ターゲット業界・市場において
位置づくポジションによって
戦い方・目標がそれぞれ異なります。

自社のポジションを正しく理解し、
それぞれにあった戦略をとることで、
企業の成長・市場での地位の確立を目指します。

2.4つの競争地位

まず、4つのポジション、
すなわち4つの競争地位の分類についてご紹介します!

リーダー、チャレンジャー、
フォロワー、ニッチャーの4つは、
経営資源の相対的な「質」と「量」によって
大きく分けることができます。

マーケット・リーダー

マーケット・リーダーは、
ターゲット市場・業界で最大のシェアを持ち、
その市場・業界を牽引する立場にあるトップ企業です。

競合他社と比べ、経営資源の量が多く、
技術力といった「質」も高い企業です。

マーケット・チャレンジャー

マーケット・チャレンジャーは、
二番手以降の企業であり、リーダー企業を追い、
トップシェアの奪取を狙う企業です。

リーダー企業はトップのため、基本的には1社ですが、
チャレンジャー企業は複数存在することもあります。

経営資源の量は、競合他社に比べ多いものの、
質にはばらつきがあります。

マーケット・フォロワー

マーケット・フォロワーは、
リーダーやチャレンジャーほど
経営資源の量にも恵まれず、

次に紹介するニッチャーほど
経営資源の質(技術力)をもたない企業です。

マーケット・ニッチャー

マーケット・ニッチャーは
リーダー企業がカバーできない、また興味を示さないような
ニッチ市場(すきま市場)において
リーダーになる企業です。

経営資源の量は少ないですが、
他にはない技術や価値を提供できる技術力を生かして
経営資源の質によって独自の地位を獲得します。

3.それぞれの戦い方

4つの競争地位(ポジション)が
簡単にわかったところで、
最後に、実際にこの考え方を生かす上で重要な
それぞれの戦い方、戦略目標についてご紹介しておきます!

自分の企業がどのポジションであるかが掴めた方は、
さらにそのポジションにあった戦略を行えているか、
また、今後どんな戦略が良いのか確認してみましょう!

マーケット・リーダーの戦い方

マーケット・リーダーは、
その市場でのトップシェアを誇る企業。

しかし、トップを走ることは
常に狙われているということ。

そのため、「守りの戦略」をとります。

競合と同じ種類の製品を扱う同質化戦略、
幅広い種類と価格をそろえるフルライン戦略などの
全方位戦略」によって、

シェアの維持、拡大を図りつつ、
かつ市場そのものを拡大することが目標となります。

市場そのものを拡大する理由は、
大きなシェアを誇るリーダー企業も売上が増大するからです。
つまり、より一層普及するように動くことで
さらにシェアの確立、売上の増大を図るのですね。

マーケット・チャレンジャーの戦い方

マーケット・チャレンジャーは、
トップシェアの奪取のため「攻めの戦略」をとります。

リーダー企業とは異なる製品を提供する
差別化戦略」などにより、
シェアの拡大を目指すことが目標になります。

リーダー企業との差が大きい場合には、
攻めの対象をリーダー企業ではなく、
まず自社より小さな企業に設定し、
シェアを確実に拡大していく方法をとることも……

マーケット・フォロワーの戦い方

マーケット・フォロワーは、
リーダーなどの上位企業の商品などの類似、同等品を
安く提供する「模倣追随戦略」によって
シェア獲得を目指します。

真似することによって、
研究開発費や失敗のコストを抑え、
リスクが少ないところから
確実に売上・シェアを伸ばしていけます。

真似する方法にはいくつかありますが
例えば上位企業の商品を参考にし、改良をすることで、
チャレンジャーへ成長する企業もあります。

マーケット・ニッチャーの戦い方

マーケット・ニッチャーは
専門的な強み、技術力を生かし、
特定の狭い領域に絞って戦う
集中化戦略」が大切です。

経営資源の量は限られるため、
質を狭い領域で鋭く尖らせることによって
確実なシェアを獲得、収益の向上を図り、
細分化・小規模市場のリーダーになることを目標とします。

大手の参入によって市場がなくなったり、
参入障壁が低いことから、
より優れたニッチャー企業とシェア争いが起こる可能性もあります。

そのため、ニッチ市場を複数もつ、
複数ニッチ戦略」をとることで
生き残る確率を高めることも大切になります。

 


いかがでしたか?

4つのポジションに分けて考えるだけで、
とるべき戦略が異なってきますよね。

ぜひ自分の企業の立ち位置を改めて考え、
その地位にあった戦略で、
成長スピードアップを目指してみてはいかがでしょうか。

また、一緒に考えるとより参考になる戦略も
過去に紹介していますので、ぜひ一緒にご一読くださいませ!


最後までお読みいただきありがとうございました。

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