販売の戦略をしっかり立てて売上UPへ！
みなさま、こんにちは！
ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する
『ふくだ』です。
私の担当回で3回にわたり、
商品販売のマーケティングに生かせる手法・考え方を
重点的に紹介してきました。
本日はそれらの手法を
戦略のプロセスとしてまとめてご紹介しようと思います。
ぜひ、実際に販売戦略を立てる参考にしてみてくださいね！
-目次-
1.商品販売手法の振り返り
2.プロセスをしっかり立てる
3.まとめ
1.商品販売手法の振り返り
簡単にこれまでご紹介した
商品販売の手法について
振り返っておきます！
各手法の詳細が載った記事も
一緒にご紹介しておりますので、
詳しく知りたい方、もう一度しっかり振り返りたい方は、
ぜひ記事の方もご一読くださいね！
4つの○○セル
・アップセル
・ダウンセル
・クロスセル
・パッケージセル
客単価の向上や機会損失を防ぐために
効果的な手法が上記の4つです。
まず、
「アップセル」「クロスセル」「パッケージセル」の3つが
客単価の向上を目的とした手法です。
それぞれの手法を簡単に説明するとこんな感じです。
アップセル：上位商品の提案による高単価商品の購買
クロスセル：関連商品の提案によるついで買い
パッケージセル：メイン商品と関連商品をお得なセットにすることによるセット買い
最後のひとつ、「ダウンセル」は
機会損失を防ぐ手法です。
ダウンセル：下位商品の提案による売上ゼロの回避
お客様が予算によって
購入そのものを断念してしまう前に、
より低価格の商品でも購入につなげることで
色々なメリットがあります。
記載した売上ゼロの回避はもちろんのこと、
購入してもらうことで、
商品・サービスの価値に気づいてもらい、
リピート購入といった次の機会につなげることができます。
これら4つの手法については
ぜひこちらの記事をご一読ください！
フロントエンド・バックエンド
商品販売などで欠かせない
マーケティング戦略の1つが
「フロントエンド・バックエンド」です。
フロントエンド：新規顧客獲得のための商品・サービス
バックエンド：フロントエンド提供後に販売する、利益の確保・収益の最大化のための商品・サービス
フロントエンドでは、利益獲得を目的とせず、
ユーザーが購入しやすい価格・商品を設定します。
一方、フロントエンドでは獲得できない利益を獲得するのが
バックエンドの商品・サービスです。
フロントエンド、バックエンドは2つを合わせて
総合的に利益を回収する流れを作ることが大切です。
より詳しく知りたい方は
こちらの記事をご参考ください！
2.プロセスをしっかり立てる
これまで、それぞれの手法のご紹介をしていきましたが、
より売上UPにつなげるためには、
これらの手法をもとに
予めしっかりとアプローチ・販売の流れ、
つまり、プロセスをしっかり立てておくことが大切です。
ではどのように流れを考えれば良いのか、
一例をあげながらご紹介していきます。
まず以下の図をご覧ください。
あくまで一例にはなりますが、
このような流れをまず意識してみましょう！
そして、それぞれの項目にて
実際にお客様にアプローチする施策や、
提供する商品などを考えてみます。
ただその前に、
「ハイエンド」についてご説明しておきます。
ハイエンド商品とは、
通常よりも高機能な商品・サービスのことを指します。
つまり、
バックエンド ～ スーパーハイエンド の流れは
上位商品をおすすめするアップセルのイメージです！
具体的に方法、商品・サービスを考える
◆来店からファーストアクション
まず、実店舗（リアル）ご来店したお客様や
ECサイトやSNS（WEB）に
触れてもらえたお客様に対するアプローチを考えます。
商品・サービスの購入につなげるためのアクションです。
例えば、
SNSのフォロー、メルマガの登録を促すといった例があります
SNSとメルマガは、
その場では購入につながらなくとも、
その後のお客様との接触機会を獲得することができます。
◆フロントエンド商品につなげるための接触
それでは、上記の続きと考え、
SNSやメルマガで接触機会が獲得できたと仮定しましょう。
実際の商品・サービスの購入につなげるため、
インスタライブの配信やメルマガの配信を行ったりして
お客様に魅力が伝わるように工夫していきます。
◆フロントエンド商品
お客様の心理的負担が低く、
かつバックエンド商品につながる
自社の魅力が伝わる商品を設定します。
例として、
化粧品などの使い切りのお試しパックや
食品などであっても
簡易包装で価格を抑えた商品などがあります。
扱っている商材によっても
適したフロントエンド商品は変わってくるので
ぜひしっかりと考えてみてくださいね！
さて、フロントエンドからバックエンドにかけて、
点線が入っていたことにお気づきでしょうか？
ここでフェーズが少し変わってきます。
バックエンド商品へとつなげるということは
多くは “ リピート購入 ” につなげるということ。
定期商品であれば、買い続けてもらうため、
そうでなくても、
お客様が商品・サービスを気に入り、
再び購入してもらうフェーズです。
だからこそ、
フロントエンド ⇒ バックエンド に
つなげるための接触はとても大切です。
◆フロントエンドからバックエンド間の接触
ECであれば
商品と一緒に入れるパンフレットなどの同梱物、
「次回購入時に使えるクーポン」などが考えられます。
実店舗でも、
集めると特典があるスタンプカードや
試供品といったお試しサイズのものを配るなど、
購入してくれた商品とともに入れることがあります。
フロントエンド商品は、
バックエンド商品を「買ってみようかな」と
お客様に思ってもらえる設定が大切ですが、
フロントエンド ⇒ バックエンド 間の
お客様への接触機会についても
具体的に戦略を考え準備することで
よりバックエンドの購入に繋がっていきます。
◆ダウンセル
機会損失を防ぐダウンセルもしっかり用意しておきましょう！
バックエンド商品がセット商品だったとしたら、
単品で購入できるようにしておくのも一つです。
フロントエンドでは
魅力が伝わりきらなかったお客様に
しっかりと伝えられる機会をつなげていきましょう！
◆ハイエンド、スーパーハイエンド
客単価の向上にもつながるアップセルのための
上位商品をしっかりと考えておきましょう。
どんな商品につなげていきますか？
◆クロスセル
バックエンド～スーパーハイエンドでは
クロスセル商品があると、
さらなる客単価のUPにつなげることができます。
共に購入していただくことで
より喜ばれる商品は何かなど、
色々考えて準備しておきましょう！
3.まとめ
いかがでしたか？
商品販売の手法を
個々でしっかりと練ることも大切ですが、
アプローチ・販売のプロセスを意識することも
同じくらい大切です。
今回は説明の流れとして、
ファーストアクションの方から
順に考えてご説明していきました。
ですが、自社商品の強みなどを合わせて
バックエンド商品などをしっかりと決めてから、
「これにつなげるには？」と逆算して考えるのも良いですね！◎
ぜひ利益の最大化に向けて、
お客様にどのようにアプローチして
どんな商品を購入してもらってリピートにも繋げていくのか？
ぜひしっかりと考えてみてくださいね！
最後までお読みいただきありがとうございました。
