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客単価の向上へつなげる「クロスセル」と「パッケージセル」

みなさま、こんにちは!

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する

『ふくだ』です。

以前の記事では
商品販売のマーケティング手法として
4つの “○○セル” について触れ、
その中の「アップセル」と「ダウンセル」をご紹介しました!

▽以前の記事はこちら▽

今回は残りの2つ、
「クロスセル」と「パッケージセル」について
詳しくご紹介していきます!

ぜひ以前の記事と併せて
ご覧くださいませ!🙌


-目次-
1. ふり返り -4種類の「○○セル」/「アップセル」と「ダウンセル」- 
2. 関連商品を一緒に勧める -クロスセル-
3. まとめ買いを勧める -パッケージセル-

1. ふり返り – 4種類の「○○セル」/「アップセル」と「ダウンセル」-

今回の2つをご紹介する前に、
簡単に前回の内容を振り返っておきましょう!

・アップセル
・ダウンセル
・クロスセル
・パッケージセル

上記の4つが、「○○セル」と呼ばれる
商品マーケティングの手法です。

前回ご紹介した「アップセル」と「ダウンセル」は
客単価の向上機会損失を防ぐために効果的な手法です。

アップセル
より高機能・高付加価値の上位商品を提案する手法です。
上位商品の購入に繋がれば、客単価の向上につながりますね。

購入を決める直前の
「購買意欲が高いタイミング」で
提案することがポイントです。

また、価格を上回る「価値」を感じられるよう
お客様目線で考えることも大切なポイントでした。

ダウンセルは、
低価格な下位商品を提案する手法です。

一見、客単価を下げてしまう良くない手法に思えますが、
別の商品を案内して売上ゼロを回避する
お客様を逃さない大切な手法です。

お客様を逃さず、満足してもらうことで
次の機会(リピート)につなげることができます。

ダウンセルは、「値下げ」とは異なるのがポイント☝
下位商品を勧めることで、
「値下げ」で起こりがちな、
その後も期待させてしまうなどの利益損失を回避できます。

▽もっと詳しく知りたい方はこちらの記事へどうぞ!▽

2. 関連商品を一緒に勧める ークロスセル

クロスセルとは、
購入を決断した直後、
関連している商品を一緒に提案し、
追加購入を促す手法
です。

いわゆる「ついで買い」を促す手法となります。

さらに買っていただくことで、
客単価をアップさせる方法といえます。

こんなセリフを聞いたことはありませんか?

「ご一緒にポテトはいかがですか?」
「他にお求めものはございませんか?」

ポテトのセリフは、ハンバーガー店などで
よく聞くセリフではないでしょうか。

多くの人に愛される「マクドナルド」は
この声掛けを、ハンバーガー購入直後のお客様にするだけで
売上を大きく伸ばしたそうです。

クロスセルのポイント

1.効果的なタイミング

クロスセルは
購入を決断した直後 ” の提案が
最適なタイミングと言われています。

「ついで買いの心理」ともいわれる
テンション・リダクション効果という心理作用が
意思決定をした際に働くからです。

意思決定をした直後は気がゆるみがちになるという心理現象です。
つまり、商品を購入した後、
財布の紐が緩みやすくなっているということ。

「どうせ買うならこれも買っちゃえ」という経験、
皆さんもあるんじゃないでしょうか(⊙x⊙;)

コンビニやスーパーのレジ横にある
お菓子や小物商品など、
まさにクロスセルを狙っています。

ECショップでも、カートに入れた直後や購入の直後に、
「この商品を買った人はこんな商品も買っています」
「あと○○円で送料無料!」
などと出るのを見たことがありませんか?

お客様が「あ、なら買ってもいいかも」と思ったタイミングで、
ちょうどよい商品を見つけられるように
商品の考案導線の準備をしておくとより効果的ですね!

少し提案のタイミングが遅くなり効果が薄まりますが、
「商品購入後のおすすめ」をメルマガ配信するのも
クロスセルになります。

3. まとめ買いを勧める ーパッケージセル

パッケージセルとは、
メインの商品と関連商品をまとめ、
セットにして販売する手法です。

いわゆる「抱き合わせ販売」「まとめ買い」です。

たとえば、以下のような商品を見たことありませんか?

・ファストフード店のバリューセット
  >ハンバーガー・ポテト・ドリンク etc.
・家電量販店の新生活応援セット
  >電子レンジ・冷蔵庫・洗濯機 etc.
・スーツ量販店の新社会人セット
__>スーツ・ネクタイ・シャツ

少し割引してセット販売にすることで、
顧客にお得感を感じてもらい、
購入につなげる狙いがあります。

お店にとっても「1つだけの購入」よりも
少し割引して3つ購入してもらう方が
結果的にトータルの売上がUPするメリットがあります。

パッケージセルのポイント

1.効果的なタイミング

パッケージセルは
購入を検討している段階 ” の提案が
良いといわれています。

すべてがちょうど必要な商品のとき、
一緒に買うとよりよくなる商品の組み合わせ、
どう買おうか迷っているときに提案されば
「これちょうど良いね!」と購入の後押しになりますね。

さらにセットで買うことでお得感があれば
得した気分になれます。


2.組み合わせる際の3つのポイント

ただ闇雲にセット販売にするのでは、
お客様のお得感は薄くなります。

セット販売にする組み合わせには
以下のポイントに気をつけましょう!

すべて必要な(ほしい)商品
すべて揃えることでメリットがある
✅1つずつ購入するよりお得感がある

この3つのポイントを押さえていなければ、
割高に感じられて、購入に繋がらなくなってしまいます。

特に2つめのポイントの
「すべて揃えることでメリットがある」では、
下記のように考えてみてくださいね!

欠点を補い合える組み合わせ”
いずれ必要になる組み合わせ”
“お客様の悩みをより解決できる組み合わせ”

例えば、化粧品などでライン使い(※)を勧めるように
一緒に使うことでより効果が見込める組み合わせ
用意しておくと購入意欲を刺激できます!

※ライン使い……同じブランドの同じシリーズの化粧品やスキンケア商品をそろえて使うこと

ECショップであれば、
この「組み合わせることのメリット」
しっかりと伝えられるページにしておくことが大切ですよ!

 

「クロスセル」と「パッケージセル」は
少し似ているため、
まとめられることもありますが、

クロスセル」は
追加で購入してもらうこと

パッケージセル」は
ひとまとめにしたものを売る/購入してもらうこと

という違いがあります。

パッケージセルは、
既存の商品・サービスを組み合わせることが
第一のステップなので、
大きな手間はかかりません!

そして、ECショップとも相性が良い手法です!

ECショップは、手軽に調べられるため、
比較検討の段階が長い(しっかり比較される)といわれています。
つまり、購入の検討段階に効果的なパッケージセルは
相性が良いのです👌

今までどんな商品が一緒に購入されてきたか?
見込み客が求めているものは何か?など

しっかりリサーチを行って、
「3つのポイント」も押さえたセット商品を
ぜひ考えてみてくださいね!


いかがでしたか?
今回は「クロスセル」と「パッケージセル」について
詳しくご紹介いたしました!

新規顧客の獲得が難しいといわれる今の時代、
ご紹介した4つの「○○セル」を要所で活用することで、
大きなコストをかけることなく
売上アップにつなげることが可能です。

ぜひ、活用できる場所がないか
考えてみてください!

最後までお読みいただきありがとうございました。

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