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客単価を上げる!顧客を逃がさない!「アップセル」と「ダウンセル」

みなさま、こんにちは!

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する

『ふくだ』です。

ビジネス用語、マーケティング用語として
「アップセル」や「クロスセル」といった言葉を
耳にしたことがある方もいらっしゃるのではないでしょうか。

「セル」という単語が入っていることから
予想ができるかもしれませんが、
これらは商品販売のマーケティング手法のひとつです。

以前ご紹介した、
LTV」ともつながりのある手法です。
▽以前の記事はこちら▽

今回から、私の担当する回にて複数回にわたって
商品販売のマーケティング手法について
ご紹介していきます!

ぜひご覧くださいませ!


-目次-
1. 4種類の「○○セル」
2. 上位商品を勧める -アップセル-
3. 下位商品を勧める -ダウンセル-

1. 4種類の「○○セル」

冒頭にご紹介した、
「アップセル」「クロスセル」のような
“ ○○セル ” というマーケティング手法には、
この2つを合わせ、以下の4種類があります。

・アップセル
・ダウンセル
・クロスセル
・パッケージセル

「アップセル」や「クロスセル」、
「パッケージセル」は
主に客単価の向上を狙う効果的な手法です。

一方で「ダウンセル」は
この後詳しくご紹介しますが、「下位商品を勧めること」なので
客単価の向上には直接つながるように見えませんが、
機会損失を防ぐ効果的な手法です。

どれも、売上を伸ばすために有効な手法ですが、
それぞれに特徴があり、目的も異なります。

今回の記事では4種類のうち、
アップセル」と「ダウンセル」について、
ご紹介していきます!

2. 上位商品を勧める ーアップセル

アップセルとは、
お客さんが購入を検討している商品や購入した商品に対して
たとえ高価格であっても、その商品の上位商品
より高機能・高付加価値の商品を提案する手法です。

たとえば、以下のような売り方がアップセルです。

・あるパソコンの購入で悩んでいるお客様に、
 同機種の最新モデルや別機種の上位モデルを提案
————————————————
・無料のサービスを使っていたお客様に、
 より便利に使える有料プランをおすすめする

アップセルのポイント

1.効果的なタイミング

アップセルは
購入を決める前 ” の「比較検討段階」に
効果があると言われています。

購入しようと考えた、購入の意欲が高いタイミング
上位の商品を提案すると

「せっかくなら良い商品を買おう」
「こっちのほうがお得かな」

という思考へ誘導しやすくなるからです。

実店舗なら、お客様の反応を見つつ、
コミュニケーションをとりながら実施することがポイントです。

お客様の反応を見ながら実施することが難しいECショップでは、
商品ページの中にしっかりと上位商品の情報を載せ
リンクボタンなどでその商品へ飛べるように
導線を整えておくことが大切です。

こんな人にはこちらがよりオススメ! などと

「どんな人にぴったりなのか」という情報などが
共に提案されていればより効果的ですね!

2.顧客視点の提案をする

アップセルは価格が高くなる分のメリットを
顧客が感じられなければ、
成功が難しい手法です。

検討している商品よりも
価格が高いものを勧めることになるため、
「価格の差」を上回る「価値」
どれだけ顧客に感じてもらえるかが重要になります。

そのため、
どんなことをメリットだと感じるか、
商品にどんなプラスアルファがあれば喜ばれるのか、
お客様目線で考えることが大切です。

「これを売りきってしまいたいから……」など、
売り手目線の発想になり、
顧客が「価値」を感じづらくならないように
注意しましょう!

3. 下位商品を勧める ーダウンセル

ダウンセルとは、
購入を検討している商品よりも
低価格な下位商品を提案する手法です。

たとえば、
電子レンジの購入を検討しているお客様が
「予算がちょっと……」と購入に迷った際。

「こちらは一つ前のモデルになりますが、
 ご予算内に収まりますよ」

と提案ができると、
買ってもらえる可能性がぐっと上がりそうですよね!

ダウンセルは一見、
消極的な手法に見えるかもしれませんが、
ダウンセルが成功し、下位商品の購買につなげることができれば、
“ 売上ゼロ ” を回避することになります。

そして、お客様がその提案に満足すれば、
お店に対する満足感・信頼感などに繋がり、
リピート購入など、次の購入機会も狙うことができます

ダウンセルは、
あくまで別の商品を案内することで、
次の機会(リピート)を狙う戦略であるともいえます!

ダウンセルのポイント

1.効果的なタイミング

ダウンセルは
顧客の購入したい希望商品と
 “ 予算が合わない ” 場合に効果が高い手法です。

そのため、
予算別に対応できる準備が必要です。

実店舗であれば
店員さんが把握できるようにしておいたり、
検索しやすい情報端末などの導入が上げられます。

ECショップであれば、
悩んでいるお客様にその場でアプローチ、
というものが難しいため、

お客様が悩んだ際に、検討できるよう

予算別に選びやすい特集ページ
下位商品への導線を整える

などの施策を行っておくことが大切です!

2.値下げとは異なる

低価格のものを勧めるなら、
「値下げして売ってもいいのでは?」と
感じてしまうかもしれません。

ですが、商品そのものを “ 値下げ ” すると、
他の商品やリピート購入の際にも値下げを期待させてしまったり、
他のお客様へも値下げをしなければならなくなったりと
全体の利益が下がってしまいかねません

下位モデルがあれば、
それをおすすめするだけで良いため、
「どれだけ値下げをするか」などを考える手間も省けます。

また、下位モデルで想定されていた
商品ひとつ当たりの粗利も基本的に変わらないため、
販売計画も考えやすくなるでしょう。

そして、ECショップでは特に
お客様の悩んだその時に値下げする
というのは非常に難しいですよね。

ダウンセルは、
“ 値下げとは異なる ” ので、
先述したポイントを実践することで
ECショップでも実践しやすいものとなります!

予算別に選びやすい特集ページ
下位商品への導線を整える

ダウンセルの手法を用いて、
下位商品をおすすめする導線も用意して
機会損失を防ぎ、売上向上へつなげていきましょう

 


いかがでしたか?
今回は4つの「○○セル」についてのご紹介と
アップセル」と「ダウンセル」について
詳しくご紹介いたしました!

次回、「クロスセル」と「パッケージセル」について
しっかりとご紹介していきますので、
ぜひ次回も合わせてお読みいただけると嬉しいです!

それではまた次回!

最後までお読みいただきありがとうございました。

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