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「単品通販」の特徴を捉えて最適なマーケティングへ!

みなさま、こんにちは!

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する

『ふくだ』です。

なかなか落ち着かないコロナ禍ですが、
大きく影響があったものの一つとして
「EC需要の拡大」がありますよね。

ECサイト、
つまり通販を利用する頻度が増えた方も
いらっしゃるのではないでしょうか。

そんな通販ですが、
単品通販」と「総合通販」の
大きく2つの種類があることをご存じでしょうか。

どちらの通販の特徴を持っているかによって、
マーケティングの方法が異なります。

今回は、「単品通販」を中心に
2つの通販の特徴をご紹介いたします!

ぜひECサイトを運営されている方は
自分の店舗がどちらにあたるのか判断されながら
マーケティングに活かしていただければと思います!


-目次-
1.通販の2つの販売方法
2.単品通販のメリットとデメリット
3.単品通販のポイント

1.通販の2つの販売方法

通信販売(以下「通販」)には、
その特徴から大きく2つの販売方法に分けられます。

単品通販 : 商品ジャンルを1つに絞って販売
総合通販 : 
多くのジャンルの商品をとりまとめて販売

販売方法の違いから
商品数やかかるコスト、ターゲット層などにも違いがあります。

以下にまとめてみました。

単品通販

扱う商品ジャンルや商品数が少ない分、
初期投資や仕入れコストなどが抑えられるため、
新規参入しやすいビジネスだといわれています。

ですが商品数が少ない分、
見込み客が少なく新規顧客の獲得が困難な販売方法です。

そのため、繰り返し購入してくれる
リピーター」の獲得が重要になります。

しっかりと商品のファンになってもらい、
リピーターの獲得ができれば、
商品を継続的に購入してもらえ
安定的な売上が見込めます

総合通販

単品通販に比べ、
アイテムのジャンルが多岐にわたり、商品数も多くなります。
そのため、幅広いターゲットにアプローチできます。

ですが、商品数の多さが強みである一方で、
価格競争に巻き込まれやすいというデメリットもあります。

価格競争が起こりやすい総合通販では、
お客様が都度自分の目的(配送料や安さ等)に
合ったショップを探すため、
新規購入率の方が多くなる傾向があります。

2.単品通販のメリットとデメリット

単品通販のメリットとデメリットについて
確認してみましょう。

メリット

◆販売促進がしやすい

単品通販の商品数の少なさは、
総合通販と比べてしまうとデメリットに思えますが、
売りやすさの観点から見れば、メリットとなります。

商品数が少ない分、
ひとつひとつの商品に絞って
良さをアピールすることができます。

その商品を必要としているユーザーに向けて
効率的にアピールできると購入率も高くなります。

適切なターゲットに適切なアピールをすることは
商品購入につながるポイントとなるため、
しっかりとアピールできるように準備できる
商品数の少なさはメリットと捉えることもできるのです。

◆ブランドが確立しやすい

良さを絞ってアピールする際、
ユーザーに「自社の商品だからこその魅力」が
伝わることも大切ですよね。

製法や効能、商品に込めた想いなどの情報を
十分に伝えることができれば、
共感してくれるユーザーを顧客化でき、
またそれが自社のブランドの確立にもつながります。

自社ブランドの確立は、
ユーザーからもどんな商品なのか
どんなユーザー向けなのか、がわかりやすくなり
購入につながるためとても大切なポイントになります。

◆価格競争に巻き込まれにくい

単品通販は、オリジナル商品の場合が多い傾向にあります。
つまりその商品は、
1つのECショップで販売していることがほとんどです。

だからこそ、似た商品はあれど、
全く同じ商品はないため、比較対象がないとみることができます。

複数のショップに同じ商品があると、
ショップによる値段やサービスの違いがあり、
ユーザーにより買ってもらおうとするため
価格競争になりやすくなります。

オリジナルの商品は、
価格競争に巻き込まれるリスクが低く、
またその商品のオリジナリティを高めることで
似た商品と価格で争う必要性は低くなります。

 

◆収益予想が立てやすい

新規顧客での収益よりも、
リピート購入による収益化を目指す手法のため、
収益が立てやすいメリットがあります。

デメリット

◆売れないときのリスクが高い

総合通販に比べ、限られた商品しか扱っていないため、
商品が売れず、リピート率も低いと
売上がなかなか伸びないケースがあります。

リピーターが増加すれば売上を期待できる分、
獲得できない、またはリピート顧客が1人減少した際に
売上に影響しやすいということがあります。

 

◆取り囲めるユーザーが少ない

総合通販と比べると、
商品数や扱うジャンルの幅の違いから
どうしてもターゲット層は狭くなります。

その分、ターゲット設定が非常に重要になります。
ターゲット設定がしっかりとハマれば
大きな反響が期待できますが、

誤ったターゲット設定をしてしまうと、
なかなか認知度・売上が伸びないことに繋がります。

ターゲット設定は、適切に設定すれば
大きく売上を伸ばすことにつながるため、
必ずしもターゲット層を狭くするものではありません。

ですが、
間違った設定は、ターゲット層を狭くし、
どんなに良い商品であっても
認知度の向上を妨げてしまいかねないので注意が必要なのです。

 

3.単品通販のポイント

簡単にいえば、
総合通販新規顧客の獲得
単品通販リピーターの獲得という主な違いがあります。

つまり、
集客から販売方法や目的まで
それぞれ異なってくるということです!

今回はこの目的の違いから、
単品通販の売上を伸ばすポイント
最後にご紹介していきます。

ターゲットを明確に

商品を絞っているからこそ、
ターゲットは明確にしましょう!

「どんなユーザーが」
「どのように購入し、使うのか」

明確にすることで、
自ずと集客や販促の仕方にも
繋がってくる最重要な部分です。

ターゲット設定を曖昧にしたり
自社商品にそぐわない設定にしてしまうと、
どんなに良い商品でも、
訴求が響かず、売上がなかなか伸びません。

より詳細に、明確に設定することで、
ユーザーの認知経路の把握
最適な集客・販促方法につながります。

適切なターゲットの設定については
ペルソナ分析を参考にして、マーケティングを行いましょう!
過去記事にて詳しくご紹介しておりますので、
ぜひ併せてご一読ください♪

▽▽ 記事はこちら ▽▽

 

◆ファンの獲得(リピート購入につなげる)

もう一度購入したいと思ってもらい、
リピート率を高く保つためにも、
常により良い商品の開発・改善を行うことが大切ですよね。

お客様アンケート
競合他社の分析を行うなど、
様々な方向から課題を見つけて改良を続けることで

満足度が向上し、
自然と自社のファンが増えていくのではないでしょうか。

また、リピート購入をしやすくするために、
ユーザーにとってメリットとなるようなプラン
考えるのも効果的です。

2回目以降クーポンがもらえたり、
購入回数によってプレゼントがもらえたりなど
リピート購入をするメリットがあると
購入を迷っているユーザーの後押しになったりします。

◆初回購入のハードルを下げる

新しい商品を購入・使用する際に
まずはお試しできると嬉しいですよね。

通信販売は特に、
店頭で試すようなことができないため、
「失敗したら……」と思ってしまうのが
ユーザーの心理です。

そのため、まずは
自社の商品の良さを知ってもらう」ことを
大切にしましょう!

お試しサイズ ” や “ お試しセット ” などで
購入のハードルを下げてみたり、

継続的な使用が一般的な
健康食品や化粧品などであれば
初回購入のみ割安での購入ができる ” などの
方法もあります。

お試しに満足し、
またその他のサービスにも好感を覚えれば
リピート購入につながります。

 


いかがでしたか?

それぞれの通販の特徴を理解して、
自社に合わせた施策を考えてみてはいかがでしょうか!

単品通販のメリットとしてもご紹介した、
自社ブランドの確立、「ブランディング」に関わる記事も
合わせてお読みいただくと参考になると思いますので
ぜひお時間のある方は読んでみてくださいね。

ブランディングは「ファン」の獲得にも
繋がってくる要素です!
単品通販ではない方もぜひ考えてみてください👍

最後までお読みいただきありがとうございました。

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