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自分を知り、相手を知る販促戦略の基礎!STP分析とは?

みなさま、こんにちは!

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する

『わっしー』です。

新たなビジネスの展開や
商品の販売を検討する時、

市場に出す前に様々な角度から
分析をすることが必要です。

今回はマーケティング初心者の方は
まず押さえておきたい
STP分析についての基礎と
分析を行うメリット、注意点などを紹介していきます!


 

-目次-
1.STP分析とは?
2.分析をするメリット
3.注意点

1.STP分析とは?

まず、STP分析とは、アメリカの経営学者
フィリップ・コトラー氏が提唱した
マーケティング戦略の基礎的フレームワークです。

Segmentation(セグメンテーション):市場細分化
Targeting(ターゲティング):狙う市場の決定
Positioning(ポジショニング):自社の立ち位置の明確化

この3つの頭文字から名付けられた分析手法で、
業種や商材問わずあらゆるものに活用できます。

では、簡単にその流れについて、
見ていきましょう。

S:セグメンテーション

最初に、市場を似たようなニーズを持つ顧客層に分けて
考えることを意味し、市場細分化と訳されます。

新しく商品・サービスなどを展開するにあたって
必要な視点の1つが
利用してもらいたいユーザー像を明確にすることです。

ターゲットが明確でないと、
具体的なペルソナ設計もできないため、
誰の問題を解決した商品やサービスなのか、
曖昧になってしまいます。

セグメンテーションの指標は
会社によって異なる場合もありますが、
基本的な指標は以下の4つになります。

①デモグラフィック/人口統計的変数
年齢・性別・所得・学歴・職業など、
人に関する基本的に変化しない情報を
統計調査などを基に判断します。

②ジオグラフィック/地理的変数
国・市町村・気候・文化・宗教など、
地理的要因に絡む情報を
地図や国の調査結果などを基にして判断します。

③サイコグラフィック/心理的変数
価値観・性格・ライフスタイル・購入動機など、
個人の心理に基づく情報を
アンケート調査やヒアリングの結果から判断します。

④ビヘイビアル/行動変数
購買頻度・買替えのタイミング・使用用途など
個人の行動に焦点を当てた情報を
ユーザーの行動追跡データなどを基に判断します。

T:ターゲティング

市場をセグメントした後、
どの顧客をターゲットにするか絞る段階に入ります。

なぜターゲットを絞る必要があるのかというと
顧客のニーズというのは、細分化しているものなので
それに合った施策をしていくことで、
限られた経営資源を集中させることができるためです。

ターゲットを選ぶ基準としては
その市場規模が十分なものか、
今後その市場が伸びていく可能性があるか
という点を見極めていきます。

例えば小さい市場にターゲットを絞ってしまうと
労力に対して、自社の商品やサービスに
たどり着く人数が、かなり少なくなってしまいます。

費用対効果が大きくなるような
市場を選ぶことが大切です!

P:ポジショニング

顧客にとって価値があるもので、
競合他社と差別化させる段階です。

ポジショニングによく用いられるのが
ポジショニングマップです。

縦軸と横軸の2軸で4つの象限を作り
競合の商品やサービスをマッピングしていき
自社がどこで勝負をするべきか
ということを明確にしていきます。

既存の基準で勝負できるところがない場合は
今までにない新しい基準を作り出すことで
競合他社と差別化に成功している例がいくつもあります。
(例)ユニクロやアップル社のiphoneなど

 

2.分析をするメリット

では、このSTP分析を行うことで
どんなメリットがあるのでしょうか?

STP分析を行うメリット3つを
挙げていきます!

① 顧客やニーズの分布が整理できる
具体的なユーザー像(ペルソナ)を決めるためには必要な土台です。
そして、どのようなユーザーが、どのくらい、
どこに存在しているかが分かります。

② プロモーション戦略の明確化
全員で船を漕ぎだすためには、
“現在地”が分かっていて目指す先が分かっていないといけません。
そのために共通認識をもつうえで明確化されることが役に立ちます。

③ 競合の存在を把握し、自社が戦えるポジションの確保
自分の、相手の位置を把握することは重要なポイントです。
自社が奮闘できる位置がどこなのか
を明確化することで戦い方も変わります。

以上のように、STP分析を行うことで
自社や商材のターゲティング
他社との差別化ができます。

STP分析の後は4P、4C分析で
さらに具体的に戦略を立てていきましょう!


3.注意点

最後に、STP分析を行うにあたって、
以下の注意点に気を付ける必要があります。

① 多角的な視点をもち、市場へのアプローチが可能か考えます
あくまで、STP分析はターゲットを絞って位置を確認するためです。
他の分析なども活用し、様々な方向性から考える姿勢が必要です。

② 市場の大きさや成長率を考える。
例えば、自分の体が最適な場所を見つけても、
成長をしていったら「あれ、入らない…」ということがあります。
それと同じで、ビジネスをする上でも、
市場の大きさと成長率は考えていかなければいけません。

③ 順番にこだわらない
今回は流れで説明しましたが、この3つは連動しています。
そのため、自分たちが手を付けやすい項目から開始しても
結果に大きな違いはありません。


いかがでしたか?

STP分析を行うことで
効率の良いマーケティングの第一歩を
踏み出すことができるようになります!

新しい商材やサービスを打ち出す際に
参考になればと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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