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4P/4C分析から学ぶ!企業と顧客、それぞれの視点とは?

みなさま、こんにちは!

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する

『きだ』です。

1月も残すところあと半分!
今年の成人式では延期や中止が相次ぎ、
まだまだコロナ禍の影響を感じてしまいます。

さて、今回はマーケティングするうえで
欠かすことのできないワークフレーム!

『4P/4C分析』の違いと使用方法について
ご紹介いたします。


 

-目次-
1.4P/4C分析とは?
2.時代の変遷によるメリット

1.4P/4C分析とは?

提唱したのは?

■4P

1961年に、アメリカのマーケティング学者、
エドモンド・ジェローム・マッカーシー氏の著書
『ベーシック・マーケティング(Basic Marketing)』にて提唱されました。

■4C

1993年に、アメリカの経済(広告)学者だった
ロバート・F・ラウターボーンによって
“消費者側”の視点として提唱されました。

4P分析に関しては、
50年以上経った今でも活用されているワークフレームです。

対になる2つの分析

■4P分析=企業側の視点

今よりも少し前であれば、「良いものを作れば売れる」という時代でした。
その時代に考え出されたワークフレームが『4P分析』です。

①Product(製品
品質デザイン性能機能性なども兼ね備え
「どんなものを売るか?」という視点で、
ユーザー側へ訴求します。
これは現在もあまり変わらない点です。

②Price(価格
商品にかかったコストをベースに、
商品の持つ機能性などを鑑みて
「いくらで売るか?」を考えるための軸です。
最近では、割引や多様化する支払い方法なども含まれます。

③Place(流通
流通経路在庫などを考えて、「どこで売るのか」という軸になります。
最近では、販売場所も実店舗オンラインなどがあり、
選択肢に広がりを見せました。

④Promotion(販促
WEBサイトDMちらしなど
「どのように知ってもらうか」という軸で、
最近では、SNSを利用した販促も増えつつあります。

基本は上で挙げた、
「誰にいくらで、どのように売るか?」が
ポイントになる『4P分析』は、“企業側の視点”です。

こだわりを詰めたのであれば、
売りたい」と思うのが普通ですよね。

けれど、今の世の中では、
そうした、こだわり(良い品)だけでは
売れにくいことは冒頭でもお話ししました。

では、どうすればいいのか?
そこで登場するのが『4C分析』!

■4C分析=消費者の視点

4P分析の「企業視点の考え方」に対し、
現代では、安価でもわりと質の良いものが出回るようになっています。

そのため、ただ“良いものを売る”だけでなく、
魅力的に売る”ことが着目されるようになりました。
そこで考えられたワークフレームが『4C分析』です。

①Customer Value(顧客価値
商品・サービスを購入
することで良い感情を得たり、
抱えている課題や悩み解決するなどの利点があるか?
という軸から売り出しポイントを考えます。

②Cost(経費
利用顧客様にとって、
その商品を購入するまでにかかる交通費なども考え
どのくらいなら商品・サービスを利用しやすいか?
という軸から価格などを設定します。

③Convenience(顧客利便性
利用顧客様にとって、どこに商品を置く
入手しやすいか?という軸から販売場所を設定します。
例えば、場所以外でも時間などからも考慮することができます。

④Communication(コミュニケーション
昔の販促方法では、一方的な接触が主でした。
しかし、現在ではSNSYoutubeなどの媒体を用い、
交流したり、アフターサービスを強化することで
“価格”にとらわれずに売れる仕組みを作ることを可能にしています。

4P分析とは異なり、
どのようにすれば、魅力を感じて購入してくれるか?
ということが、ポイントになります。

魅力を感じてもらって、
購入していただくという点は、
『ゴールデンサークル理論』にも似通っていますよね。

▼ファンを作る商品の魅力の伝え方を
詳しく知りたい方は下記をご覧ください!


▼ゴールデンサークル理論について詳しくはこちら

2.時代の変遷によるメリット

4P分析の代わりに、
4C分析を取り入れるのではなく……

マーケティングミックス(※)をすることで
より製品・サービスを売って成果を出せるようにします。

マーケティングミックスとは?
マーケティング戦略を組み合わせより成果を得ること

時代は移り変わっても……?

4P分析は、
自社や競合他社の“商品の情報”を比較し、
分析する際に用いることができますし、

4C分析は、
商品を売り出す際の魅力を発見し、
当てはめていくことで販売する際の施策に用いることができます。

そのため、このワークフレームどちらも併せて使うことで、
より商品やサービスの魅力に気付けると考えられているだけでなく

4C分析をすることで、
4Pの売り出しポイントの設定がしやすく
「買い手」にも求めてもらいやすくなるんです!

2021年の期待株にも当てはまる!

楽天市場が発表している2021年の“期待株”、

ストーリー消費
=作り手の思いや苦労が見える商品への消費行動

というものが挙げられています。
さらに、コロナ禍で大打撃を受けた業界への
応援消費」と呼ばれる動きなどもあります。

このことから、今後も『4C』に重きを置いた消費行動が顕著になる傾向があるため、
特に『4C分析』については、知っておいて損はないと言えます。

▼2021年のヒット予測、詳しくはこちら!


いかがでしたか?

どちらの分析も、
販売を促進する上では欠かせません。

それでは、
最後までお読みいただきありがとうございました。

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