1. HOME
  2. ブログ
  3. どの市場でどう戦っていく?自社の立ち位置を明確に!~STP分析~

どの市場でどう戦っていく?自社の立ち位置を明確に!~STP分析~

 

みなさま、こんにちは!

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する

『なべ』です。

新型コロナウイルスが猛威を振るい、
一部の地域では緊急事態宣言が出され、
世間はバタついていますね…

元アルバイト先の飲食店も、
がくりと売り上げが落ちてしまったらしく
閉店時間も早まっているようです。

こんなご時世ですので、
一層お役に立つ情報をお届けしたい!と
想いが強くなるばかりです。

とはいえ今回も研修で学んだことを
お届けする形になってしまいますが…

何かお役に立てれば嬉しいです!

さて!それでは今回は、戦略を立てるために役立つ

STP分析についてです!


 

-目次-
STP分析とは
STP分析の事例~ユニクロのセグメンテーション~

STP分析とは

商品やサービスをアピールするために、
「どの市場で売るのか」
「誰に向けたものなのか」
と、ターゲットを決めておくことは重要です。

狙う場所や顧客を具体的に決めておかないと、
本当にその商品を「欲しい!」と思っているユーザーに
届かない場合があるからです。

それはとてももったいないですよね…

STP分析は、そんな「ターゲット」を決めるための分析です。
詳しく見ていきましょう!

STP分析とは、マーケティング戦略において
欧米でよく用いられている分析方法で、

Segmentation(セグメンテーション)
Targeting(ターゲティング)
Positioning(ポジショニング)

の頭文字をとって名づけられたものです。

それぞれの意味は以下の通りです。

Segmentation(セグメンテーション):市場の細分化をする
Targeting(ターゲティング):細分化した市場から狙う市場を決める
Positioning(ポジショニング):決めた市場での自社の立ち位置を明確にする

この時点でざっくり説明すると、STP分析とは

狙う市場と顧客を決めて、その市場での自社の戦えるポジションを確立する

ための分析です。

狙う市場と顧客を決めるには、
まずは市場全体と顧客のニーズを把握する必要があります。

STP分析におけるその第1段階が、
セグメンテーションです。

それぞれを詳しく見ていきましょう!

Segmentation(セグメンテーション)

セグメンテーションは市場の細分化と訳されます。
顧客を様々な点で分類し、共通項で括ることを指します。

分類の仕方は様々ですが、代表的なものが以下の物です。

年齢、性別、職業、家族構成など(人口統計的変数)
国、人口、住んでいる地域、宗教、文化など(地理的変数)
性格、価値観、ライフスタイルなど(心理的変数)
購入頻度、購入履歴、使用用途など、製品に対する買い手の反応(行動変数)

上のような指標を組み合わせて
細かく分類すると、
よりターゲットを絞りやすくなります。

例えば、「自動車」を販売するとしましょう。

自動車といっても、
価格や色、大きさ、シートの材質、デザインの好みなど
顧客が買うための判断材料は膨大です。

デザインという観点だけでも、
「すごく速そう」「かっこいい」「高級に見える」
など、価値観は様々です。

自動車のみに限らず、
年齢や性別、職業だけでなく、
そういった「心理的変数」という指標も

顧客のニーズを汲み取るための
大事なポイントです。

いろんな指標から細分化できたら、
その中のどれかに狙いを定めに行きましょう!

Targeting(ターゲティング)

セグメンテーションは「分ける」作業、
ターゲティングはそこから「絞る」作業に当たります。

しかし、絞るといっても
必ずしも一つの市場に絞るわけではありません。

ターゲティングを効率よく行うための
3つのパターンがあります。

1.無差別型マーケティング
同じ商品をすべての市場に供給する手法。食料品などに多い。
2.差別型マーケティング
細分化したそれぞれの市場で異なる商品を供給する手法。
3.集中型マーケティング
一つもしくは少数の市場に商品を供給する手法。高級メーカーなど。

自動車メーカーは、
軽自動車も大型車も販売しているところが
多いですよね。

これが2の差別型マーケティングにあたります。

経営資源が豊富な大企業などは、
商品の設定を幅広く行えるので、
1に当たることが多いです。

自社の戦略やコンセプト、経営資源に合わせて
ターゲティングを行うことが重要です。

また、ターゲティングの際は、
顧客、競合、自社の視点から考える

3C分析も参考になります。

3C分析についてはこちらの記事をどうぞ!

自社に合った方法で、
狙う市場を決めてくださいね。

ターゲティングできたら、
ペルソナ分析で理想の顧客像を作りましょう!

必ず商品を買ってくれる具体的な顧客像を
作ることで、よりターゲットがリアルになります。

ペルソナ分析について、詳しくは下記の記事をどうぞ!

ここまでの流れをおさらいすると、
市場の細分化

狙う市場の絞り込み

その市場で戦うための
理想の顧客像の設定

という形になります。

ここまで来たら最後に、Positioning(ポジショニング)です!

Positioning(ポジショニング)

最後に、その市場の中で
自社の立ち位置を明確にする必要があります。

それがポジショニングです。

ポジショニングでは、
商品やサービスの特徴に合わせて軸を設定し、
他社競合との立ち位置の違いを明確にし、
顧客から魅力的に見えるように
立ち位置を決めることが重要です。

ここで便利なのが、
ポジショニングマップです。

以下は、平均年齢と男女比を軸にし
自動車市場の車種ベスト15位分(※2012年時点)を配置した
ポジショニングマップです。

引用元:https://blogs.itmedia.co.jp/keijix/2012/12/-7-_1.html

個の画像を見ると、若年層の中でも、
女性には「軽自動車」
男性には「ミニバン」
を買われる方が多く見受けられます。

しかしこの軸が、
平均年齢と平均世帯年収に代わると…

平均年収の低い層が
男女関係なく「軽自動車」を買う
傾向にあると考えられます。

このように軸の設定によって
見え方が変わるので、
照らし合わせるとより狙う場所が
見えてくるかもしれません。

こういったポジショニングマップなどを設定し、
自社の立ち位置を決めます。

例えばもしこれがアパレルメーカーなら、
「カジュアル・フォーマル」
「価格が高い・低い」
などに設定して、ポジショニングを行います。

自社に合った軸を設定し、
他社競合の立ち位置を確認して
商品の立ち位置を明確にしましょう!

ここまでが、STP分析の流れです。
最後に、STP分析を用いた事例を見ていきましょう!

STP分析の事例~ユニクロのセグメンテーション~

ユニクロといえば、
フリースやウルトラライトダウン、ヒートテックなどで
売上を上げている、大手アパレルブランドです。

アパレルブランドの多くは、セグメンテーションの際に

「若年層か中高年層か」
「フェミニンかマスキュリンか」

など、
年齢や服の系統、または職業などで
細かな分類を行います。

これはアパレル業界での流行の移り変わりが
激しいため、立ち位置をより明確にするための
セグメンテーションです。

しかし、ユニクロはセグメンテーションの際、

「カジュアルかフォーマルか」
「トレンドかベーシックか」

という大きな指標で分類をしました。

なぜユニクロはほかのブランドと違い、
このようなセグメンテーションを行ったのか?

それは、ユニクロの「強み」
に理由があります。

ユニクロは、商品の立案から、製造、販売までを
全て自社で行っており、

「売れるものがわかれば即座に大量生産できる」

という強みを持っています。

故に、方向性さえ決まれば、
手広く商品を販売しても、それぞれの売上によって
製造や出荷の増減をすぐに操作することが可能なのです。

結果的にユニクロは、
「カジュアルでベーシック」
という方針を確立しました。

こうした強みと方針に基づいて、

This is LifeWear

というコンセプトを掲げ、
年齢や性別にかかわらず、あらゆる人が着られる服
を開発し続けています。

顧客層ではなく、商品の方向性を絞ることで、
ユニクロは独自の地位を確立したわけです。

参考:https://sonido.jp/1091.html#_ebcv=3kxCAMrX.liskul2so.1

このようにセグメンテーションは、
業界の方向性にとらわれず、
自社の経営資源に沿って行うことも効果的なのです!

STP分析の事例はほかにもあるので、
興味のある方は調べてみてくださいね!


いかかでしたか?

何か新しい商品やサービスを打ち立てるために
この記事が参考になれば幸いです。

最後まで長文にお付き合いいただきまして、
ありがとうございました!

それではまた次回!

関連記事

おすすめの虎の巻

最近の虎の巻

カレンダー

2020年4月
« 3月   5月 »
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930