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お買い物フローを見直して、売れるページを作ろう!-パレートの法則とロングテールの理論-

はじめまして、こんにちは。

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する

『なべ』と申します。

今回が初めての投稿です。
どうぞよろしくお願い致します!

突然ですが、お客様が商品にたどり着いてそれを買うまで、
どんな過程を辿ってきているのか、具体的に考えたことはありますか?

今回はそんなお客様のお買い物フローの見直し方を、

「パレートの法則」と「ロングテールの理論」

という二つの言葉を踏まえてお話しします!


 

-目次-
1.「パレートの法則」と「ロングテールの理論」って?
2.それぞれのお買い物フローを見直そう!

1.「パレートの法則」と「ロングテールの理論」って?

まずは二つの言葉についてそれぞれおさらいしましょう。
あなたのお店はどちらに当てはまりますか?

パレートの法則

パレートの法則とは、

イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレート氏が
発見した統計に関する法則です。

経済において
全体の数値の8割
全体を構成する2割の要素が生み出している
という理論で、

「2:8の法則」「80:20の法則」とも呼ばれます。

この法則に当てはまるのは次のようなものです。

2割の商品が全体の8割の売上を占めている
2割の顧客が全体の8割の売上を占めている

つまり、ある店舗の主力商品が全体の売上の大部分を占めるような場合、
この法則に当てはまりますね。

他にも、パレートの法則に当てはまる店舗にはこのような特徴があります。

商品数が200点以下
主力商品のレビューが100件以上
特定の商品のランキングの順位が高い
etc…

パレートの法則に関してはこちらの記事をご参照ください!

ロングテールの理論

ロングテールの理論とは、

パレートの法則とは反対に、

8割の売れない商品の売上額
2割の主力商品の売上額を上回る

ような状態に当てはまります。

いまやネットショッピングでは
商品を無限に出品することができるので、

多くのジャンルの商品を扱って
売上を上げる店舗も多いです。

特徴としては、

商品数が1000点以上
全体商品の50%以上にレビューが書かれている
複数の商品がランキングに入っている
etc…

などがあげられます。

ロングテールの理論についてはこちらの記事をご参照ください!

さて、「自分の店舗はこっちかな…?」となりましたか?
こちらの記事も是非参考にしてください!

さて、自社の運営するECサイトがどちらに当てはまるか
わかったら、本題に入りましょう!

2.それぞれのお買い物フローを見直そう!

パレートの法則に当てはまるECサイトでのお買い物フローは、
以下のようになります。

認知・来店

興味・欲求

比較・検討

顧客化

例えば、有名で美味しいバウムクーヘンを
探している人がいるとして、Aさんとします。Aさんが商品を買うまでに、

SNSや広告で知る
検索で知る

LP(ランディングページ)を見て
商品が欲しくなる

セットやほかの商品と比較して、
買うものを決める

商品が届き、美味しければもう一度
買いたいと思う

このようなフローが考えられます。

こうしてお買い物フローを見直すと、
パレートの法則の店舗で商品を買ってもらう一つの手段として

商品ページを見直す

ことが挙げられます。

Aさんは有名で美味しいバウムクーヘンを探しているので、例えば

有名→こだわりや強み、実績がある
美味しい→評判がある(レビュー)

ことがわかると、「買おう!」と思ってもらえるのではないでしょうか。
特にレビューは、商品ページ内でも紹介されていると、安心感が増します。

これを機に商品ページを見直してみてはいかがでしょうか?

続いてはロングテールの理論!

ロングテールの理論のお買い物フローは
以下のようになります。

認知

比較・検討

行動

顧客化

パッと見、「パレートの法則の時と何が違うの?」と
思われた方もいるかもしれませんが、微妙に違うのです。

詳しく見ていきましょう!
まず、一人暮らしを控えていて、冷蔵庫を探している人がいて、
それをBさんとします。Bさんが商品を買うまでに、

家電メーカーの広告、CMなどで
商品を知る

商品を型番で検索
価格の比較をする

商品情報やレビューを見て買うものを決める
関連商品のページを見て他に買うものがないかを見る

配送後の対応などでリピートするか考える

このようなフローが考えられます。
家電は型番商品なので、まずは価格を比較して、
安価で買えるように行動をとると考えられます。

ロングテールの理論の店舗は商品数が多いところが
多いので、対策の一つとして、

回遊性を上げる

ことが挙げられます。

例えば商品ページの中に関連商品のページのリンクを貼ったり、
TOPページでカテゴリ別に商品を検索しやすくしたりすることで、
ページへのアクセス数を増やすことができます。

こちらも参考にしてみてくださいね!


 

いかがでしたか?
それぞれのお買い物フローを見直すことで、
「買おう!」と思ってもらうためにどんな対策を打つべきか

考えるヒントになっていれば幸いです。

もっと売れるページを作りたい!
という方は、他の過去記事も参考にしてみてくださいね。

拙い文章でしたが、最後まで読んでいただきありがとうございました。

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