お買い物フローを見直して、売れるページを作ろう！-パレートの法則とロングテールの理論-
はじめまして、こんにちは。
ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する
『なべ』と申します。
今回が初めての投稿です。
どうぞよろしくお願い致します！
突然ですが、お客様が商品にたどり着いてそれを買うまで、
どんな過程を辿ってきているのか、具体的に考えたことはありますか？
今回はそんなお客様のお買い物フローの見直し方を、
「パレートの法則」と「ロングテールの理論」
という二つの言葉を踏まえてお話しします！
-目次-
1.「パレートの法則」と「ロングテールの理論」って？
2.それぞれのお買い物フローを見直そう！
1.「パレートの法則」と「ロングテールの理論」って？
まずは二つの言葉についてそれぞれおさらいしましょう。
あなたのお店はどちらに当てはまりますか？
パレートの法則
パレートの法則とは、
イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレート氏が
発見した統計に関する法則です。
経済において
全体の数値の8割は
全体を構成する2割の要素が生み出している
という理論で、
「2:8の法則」や「80:20の法則」とも呼ばれます。
この法則に当てはまるのは次のようなものです。
2割の商品が全体の8割の売上を占めている
2割の顧客が全体の8割の売上を占めている
つまり、ある店舗の主力商品が全体の売上の大部分を占めるような場合、
この法則に当てはまりますね。
他にも、パレートの法則に当てはまる店舗にはこのような特徴があります。
商品数が200点以下
主力商品のレビューが100件以上
特定の商品のランキングの順位が高い
etc…
パレートの法則に関してはこちらの記事をご参照ください！
ロングテールの理論
ロングテールの理論とは、
パレートの法則とは反対に、
8割の売れない商品の売上額が
2割の主力商品の売上額を上回る
ような状態に当てはまります。
いまやネットショッピングでは
商品を無限に出品することができるので、
多くのジャンルの商品を扱って
売上を上げる店舗も多いです。
特徴としては、
商品数が1000点以上
全体商品の50%以上にレビューが書かれている
複数の商品がランキングに入っている
etc…
などがあげられます。
ロングテールの理論についてはこちらの記事をご参照ください！
さて、「自分の店舗はこっちかな…？」となりましたか？
こちらの記事も是非参考にしてください！
さて、自社の運営するECサイトがどちらに当てはまるか
わかったら、本題に入りましょう！
2.それぞれのお買い物フローを見直そう！
パレートの法則に当てはまるECサイトでのお買い物フローは、
以下のようになります。
認知・来店
↓
興味・欲求
↓
比較・検討
↓
顧客化
例えば、有名で美味しいバウムクーヘンを
探している人がいるとして、Aさんとします。Aさんが商品を買うまでに、
SNSや広告で知る
検索で知る
↓
LP(ランディングページ）を見て
商品が欲しくなる
↓
セットやほかの商品と比較して、
買うものを決める
↓
商品が届き、美味しければもう一度
買いたいと思う
このようなフローが考えられます。
こうしてお買い物フローを見直すと、
パレートの法則の店舗で商品を買ってもらう一つの手段として
商品ページを見直す
ことが挙げられます。
Aさんは有名で美味しいバウムクーヘンを探しているので、例えば
有名→こだわりや強み、実績がある
美味しい→評判がある（レビュー）
ことがわかると、「買おう！」と思ってもらえるのではないでしょうか。
特にレビューは、商品ページ内でも紹介されていると、安心感が増します。
これを機に商品ページを見直してみてはいかがでしょうか？
続いてはロングテールの理論！
ロングテールの理論のお買い物フローは
以下のようになります。
認知
↓
比較・検討
↓
行動
↓
顧客化
パッと見、「パレートの法則の時と何が違うの？」と
思われた方もいるかもしれませんが、微妙に違うのです。
詳しく見ていきましょう！
まず、一人暮らしを控えていて、冷蔵庫を探している人がいて、
それをBさんとします。Bさんが商品を買うまでに、
家電メーカーの広告、CMなどで
商品を知る
↓
商品を型番で検索
価格の比較をする
↓
商品情報やレビューを見て買うものを決める
関連商品のページを見て他に買うものがないかを見る
↓
配送後の対応などでリピートするか考える
このようなフローが考えられます。
家電は型番商品なので、まずは価格を比較して、
安価で買えるように行動をとると考えられます。
ロングテールの理論の店舗は商品数が多いところが
多いので、対策の一つとして、
回遊性を上げる
ことが挙げられます。
例えば商品ページの中に関連商品のページのリンクを貼ったり、
TOPページでカテゴリ別に商品を検索しやすくしたりすることで、
ページへのアクセス数を増やすことができます。
こちらも参考にしてみてくださいね！
いかがでしたか？
それぞれのお買い物フローを見直すことで、
「買おう！」と思ってもらうためにどんな対策を打つべきか
考えるヒントになっていれば幸いです。
もっと売れるページを作りたい！
という方は、他の過去記事も参考にしてみてくださいね。
拙い文章でしたが、最後まで読んでいただきありがとうございました。
