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消費者行動を知ろう!AISDCEASの法則

みなさま、こんにちは!

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する

『ますだ』です。

もう11月も後半ですね。

去年の今頃は、
大好きなバンドのライブを見に、
京大の学祭に行って、
大暴れしておりました(笑)

帰りに寄った
吉田神社の紅葉が、
とても綺麗だったのを
よく覚えています。


さて、今回のテーマは、
AISDCEASの法則」です。

お客様(消費者)の行動を
よく知っておけば、
売れるECサイトが作れるはず!

ということで、
消費者の行動について、
お話します。

-目次-
1.「AISDCEASの法則」とは?
2.「AISDCEASの法則」って本当?
3.大事なのは、お店のファンを作ること!

1.「AISDCEASの法則」とは?

1920年代、消費者は
商品やサービスを買うとき、
次のような行動をとると
考えられていました。

Attention(注意):知ってもらう
Interest(興味):関心を持ってもらう
Desire(欲求):価値に共感してもらう
Memory(記憶・動機):価値を頻繁に連想してもらう
Action(行動):買ってもらう

アメリカの実務書の著作家、
サミュエル・ローランド・ホール氏は、
それぞれの行動の頭文字をとり、
「AIDMAの法則」を提唱しました。

しかし、
インターネットが普及し、
消費者の行動は変化しました。

そこで生まれたのが、
「AISASの法則」
「AISCEASの法則」。

Search(検索)や、
Comparison(比較)、
Examination(検討)、
Share(共有)が加わりました。

そしてさらに、
弊社の代表取締役社長の田中が
独自に考えて生まれたのが、
「AISDCEASの法則」
です。

Attention(注意):商品(サービス)を知る
Interest(興味):興味を持つ
Search(検索):検索する
Desire(欲求):欲しくなる
Comparison(比較):比較する
Examination(検討):検討する
Action(行動):購入する
Share(共有):シェアする

商品をSearch(検索)した消費者は、
次に「その商品が欲しい」と思う
Desire(欲求)を抱くはずです。
そしてComparison(比較)に移ります。

このあたりの内容は、
過去のブログで、
より詳しく解説しておりますので、
気になる方はぜひご覧ください。

2.「AISDCEASの法則」って本当?

現代の消費者は、
商品やサービスを買うとき、
「AISDCEASの法則」に
したがって行動します。

…といっても、
いまいちピンとこないですよね。

ここからは、
それぞれ具体的に
どういった行動を表すかを
解説していきます。

実際にどういった行動を
しているかを知っていただければ、
みなさんも同じような消費行動を
取っていることが分かるかもしれません。

※今回は、商品を購入するときの
消費者行動を解説しますが、
サービスを利用するときも同じです。

Attention(注意)の行動例

商品を知る段階です。

例えば、
テレビや雑誌・SNSなどで、
商品の広告や口コミを見ることです。

消費者の気持ちに例えると、
「こんな商品があるんだ!」
です。

Interest(興味)の行動例

消費者が、
テレビなどで知った、
商品に興味を持つ段階です。

消費者が、
「この商品なら、
課題を解決してもらえるかも」と思うこと。

消費者の気持ちに例えると、
「これ良いかも!」です。

Search(検索)の行動例

消費者が、
自分で商品を検索する段階です。

ネットが普及して、
お客様は自分で商品を
検索する時代になりました。

検索で見つけてもらいやすいよう、
SEO対策も大事です。

消費者の気持ちに例えると、
「ちょっとネットで調べてみよう」です。

Desire(欲求)の行動例

消費者が、
商品を欲しいと思う段階です。

商品を検索してみて、
消費者は商品を買う気になりました。

消費者の気持ちに例えると、
「この商品欲しい!」です。

Comparison(比較)の行動例

消費者が、
購入を検討する商品と、
他の商品を比較する段階
です。

消費者は、
商品を購入する前に、
商品を比べます。

消費者の気持ちに例えると、
「他にもっと良い商品はないかな?」
です。

Examination(検討)の行動例

消費者が、
他の商品と比較した結果、
その商品を購入するかどうか
検討する段階です。

ブログやSNS、
接客サービスなど、
会社への信頼度も、
重要な検討材料です。

消費者の気持ちに例えると、
「他にもっと良い商品はないかな?」
です。

Action(行動)の行動例

いよいよ、消費者が、
商品を購入する段階です。

ここまでの段階を踏んで、
やっと消費者は商品を購入します。

消費者の気持ちに例えると、
ズバリ「この商品買おう!」
です。

Share(共有)

消費者が、
商品の購入後に、
お店や商品に関する情報を
他の消費者に共有する段階です。

商品やお店の対応に
満足した消費者は、
SNSやレビューで、
お店や商品をシェアします。

消費者の気持ちに例えると、
「他の人にも教えよう!」
です。

3.大事なのは、お店のファンを作ること!

私達の生活スタイルに
合わせて、消費者行動は
変化していっています。

しかし、
あまり時代の流れに
適応できていないECサイトが
多いのも現実です。

ただ商品を売ればいい、
ただお客様を集めればいい、
そんな時代は終わりました。

一度、商品を購入したお客様も、
商品を買った後は、
どのECサイトで買ったかも
忘れてしまうかもしれません。

お客様がECサイトに訪れても、
商品を買わずに、
違うサイトに移ってしまっては、
意味がありません。

大事なのは、
商品を購入していただいた後、
お店のファン、
つまりリピーターを獲得すること!

そのためにも、
商品購入後も、他のお客様に
Share(共有)してもらえるような
工夫が必要です。

例えば、
リピーター向けの、
メルマガやクーポンの配信や、
ブログやSNSでの情報発信も有効です。

ぜひ、みなさんも、
「AISDCEASの法則」を意識した、
ECサイト運営を心がけてみてくださいね。


いかがでしたでしょうか?

今回も長くなってしまいました。
読んでくださり、ありがとうございました!

「ますだ」でした。
それではまた!

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