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真ん中を選ぶ心理 「ゴルディロックス効果」とは?

皆さんこんにちははじめまして

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する

「さとう」です。

突然ですが、皆さん
「2,000円」
「5,000円」
「10,000円」
の価格帯のコースがあったらどのコースを選びますか?

真ん中の「5,000円」を選ぶ人が多いのではないでしょうか?

実はこれ、とある法則名があるのです。

今回はその法則についてご紹介していきます。

-目次-
1.極端の回避性「ゴルディロックス効果」とは?
2.ゴルディロックス効果の例
3.ゴルディロックス効果を利用したマーケティング

1.極端の回避性「ゴルディロックス効果」とは?

上記の様に、値段が異なる3つのコースがあった場合、
それぞれの商品について性能の違いが判断できない時があるかと思います。

そんな時、人間は真ん中の値段を選ぶ心理傾向にあります。
それが「ゴルディロックス効果」といいます。

ゴルディロックス効果はイギリス童話の「ゴルディロックスと3匹のくま」という話が元になっています。

簡単に説明すると、

物語に出てくるゴルディロックスという少女が3匹の熊の家にはいり、
3つあるスープの中から熱すぎず冷たすぎないスープを選び、
3つの椅子の中から大きすぎず小さすぎない椅子に座って食べたました。
お腹がいっぱいになったので、
3つあるベッドの中から固すぎず柔らかすぎないものを選び、
そこで寝ていると熊たちが帰ってきて少女をみつけ、
お互いにびっくりしてさけびました。
少女は慌てて家を飛び出しました。

このお話しの様に、3つの選択肢がある場合「真ん中」を選ぶ傾向にあることを、
少女の名前を取って「ゴルディロックス効果」とよびます。

ちなみに真ん中を選ぶこの「ゴルディロックス効果」は、
「フレーミング効果」とも「松竹梅の法則」とも呼ばれることがあります。

2.ゴルディロックス効果例

ゴルディロックス効果は、例えば
「2,000円」
「5,000円」
「10,000円」
のアイロンがあったとします。
見た目は同じですが、性能はそれぞれ異なると仮定します。

この場合、一番売れやすいのは「5,000円のアイロン」です。

人はモノを購入する際、価格帯が3つ以上わかれていると
「高い商品の方が安いものよりも品質がいいはず」と考えます。

しかし、一番高いものに対しては
「少し贅沢かもしれない。失敗したら嫌だなぁ」
という心理が動き、敬遠します。

かといって一番安いものに対しては、
「安すぎて壊れないか不安‥粗悪品ではないだろうか?」
と考えます。

こういった心理が働き、
一番ちょうどよい真ん中のものが選ばれる傾向にあるのです。

🐻2つと3つと4つ

これが
「2,000円」
「5,000円」
「10,000円」
と3つの選択肢ではなく、2つの選択肢4つの選択肢だったら、こうはいきません。

「2,000円」
「5,000円」
2つの選択肢だの場合、「3:7」の割合で大多数の人が2,000円の安い方を選ぶ傾向に変わります。

「2,000円」
「5,000円」
「8,000円」
「10,000円」
の4つの選択肢の場合、まだ「真ん中のものを選ぶ」という傾向はあるのですが、
選択肢が多すぎるとむしろ迷って合理的に選べなくなり
「やはり買わない」という人も出てきます。

「顧客のためにいろいろなカラーバリエーションを作っておこう!」と
商品を増やす事が、逆にお客さんや店舗にとって不都合な状況を作り出してしまう事もあります。

3.ゴルディロックス効果を利用したマーケティング

では、ゴルディロックス効果をマーケティングに生かすにはどうすればいいのか?

この効果をもとに、「一番売りたい商品の価格を真ん中に設定」するのです。
「ちょうどいい価格帯」の設定をするのです。

あまりに価格が違いすぎると、効果が出にくいので、
価値の比は「6:4:3」くらいが最も効果が出やすいとされています。


確かに同じような製品で価格が違うものを買う時って
値段が真ん中のものを選んだりするなぁ、と改めて思いました。

なるほどゴルディロックスの効果…

それではまた( ´∀` )ノ

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