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『購買意欲』をそそるには?~ドン・キホーテの売り方・魅せ方から学ぼう~

みなさま、こんにちは!

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する

『おかもと』です。

各地方で続々と35度超えが当たり前の夏になっておりますね。
京都の夏も厳しい暑さが続いております。

いつまでこの暑さが続くのかはわかりませんが
猛暑の夏、しっかりエネルギー補給をして
乗り越えましょうね(^^)/


本日はユーザーの方の『購買意欲』がそそられる手法
ドン・キホーテの売り方を参考にお話しさせていただきます!

-目次-
1.購買意欲とは?
2.ドン・キホーテの売り方、魅せ方
3.ECショップで応用するには?

1.購買意欲とは?

購買意欲 】とはユーザーが、商品やサービスに対して
お金を払いたい、サービスを利用したい」という気持ちになることです。

そしてユーザーの購買意欲が高められないと、いくら良い商品でもなかなか売れません。

では購買意欲を高めるにはどうしたらいいのでしょうか?

まず大前提として
自分がお客様の気持ちになって、どういう風なことが起これば買いたいという気持ちになるか
を考えることがポイントになってきます。

では実際にどういった売り方だと買いたくなるのでしょうか?

多くのみなさんが恐らく一度は訪れたことがあるであろう
ドン・キホーテの売り方の事例を交えながら
購買意欲の高まるポイントをご紹介させていただきます。

2.ドン・キホーテの売り方、魅せ方

外観にペンギンのキャラクターとともに
『驚安の殿堂 ドン・キホーテ』と書かれている看板が自然と目に入ってくる
ディスカウントストアです。

不思議と購買意欲がそそられるドン・キホーテ。

私もよくお買い物に行きますが
ついつい買う予定のなかったものまでカゴに入れてしまい
気づけばレジ袋3袋分…とか、よくあります(笑)

自然とカゴの中がいっぱいになってしまって
レジでこんなものも入れてたっけ?がよくあります。

「驚安の殿堂」と看板に大々的に書かれていますが
これは「驚くほど安い」という意味ではなく「驚きのある安さ」を意味している。
「お客様の予定調和感を外した『意外性のある安さ』」(引用:『情熱商人 ドン・キホーテ創業者の革命的小売経営論』p111より)

ここが魅力のポイントになるところです。

例えば、私も買ったことがあるのですが

「見切り商品のためお安く」などと破格の食品が売られていたり
「圧倒的な安さ、最安値の歯ブラシ39円!」など
ドラッグストアなどではありえない価格の商品を見つけてしまうと
ついついそのPOPを見て、自然と手が伸びてカゴに入れてしまいます。

これは思わず「安いけどダメもとで買ってみようかな」という
ゲーム感覚で買ってしまっているわけです。

またドン・キホーテはエンターテイメント性もあり
商品の陳列方法は、単に商品をぎゅうぎゅう詰めにするだけではなく
まるでジャングルをの中で宝探しをするかのような
良い商品を見つけ出す「楽しみ」も演出されております。

そしてプラス「手書きのPOP」で商品のおすすめ理由や
破格の理由が目立つカラーで書かれており、自然と目に入ってきてしまいます。

この「手書きのPOP」は「お客さまへのラブレターという位置付け」(引用:前掲書p128より)
とされており、ひとつひとつに各商品担当者の情熱が込められています。

さらにドン・キホーテといえば、深夜まで開いているので
仕事が遅くなった帰りや、遊んだ帰りなどについフラッと立ち寄ってしまうところも
魅力的な部分です。

一歩お店に入ると、意外に来店客が多くついつい深夜であることを
忘れてしまう世界観を感じさせられます。

ドン・キホーテに行くと
「何か楽しいことが見つかる」「お得なものに出会える」

私の中で自然とそういう認識に位置づけられているお店です。

これは他の店舗にはない、ドン・キホーテならではの手法が
たくさん取り入れられていたんですね。

3.ECショップで応用するには?

では、ドン・キホーテがお客様に
「一度行ってみたい」
「また行きたい」と思わせる心理を実際にECショップで
応用するにはどのような手法が取り入れられるのでしょうか?

例えば、「深夜限定セール」は
ワクワク感の演出として使える手法です。

深夜に起きているからこそ「この時間に起きていたから、限定で安く買える!」という
お客様のお得感限定感を感じていただけることはもちろんですが

このお店はこんなイベントをしているんだ!また次もチェックしてみよう!
という「」に繋げることができます。

エンターテイメント性のあるお店は、リピーター獲得の確率が上がります。

また、これは以前私が働いていたECショップで行っていた企画ですが
お正月にお年玉企画として
『受注番号の末尾が01の方は、商品代金がタダ!』という企画を行ったことがありました。

結果、その企画はいつもの倍以上の売上があがり、大成功に終わったわけですが
この大成功に終わった理由は、ユーザーの「もしかするとタダで買えちゃうかも!」
というユーザーへのお得感の演出購買意欲が高まり
自然と客単価もアップにも繋がる、まさに宝くじのような効果が出ていますよね。

郵便局がしているお年玉ハガキの当選結果と同じような感覚でワクワクすることができます。

季節のイベントによって何か企画をしてみるのも楽しいかもしれませんね。

販売戦略を考えられる際は、ぜひ下記の記事もご一緒に参考にしてみてください!



 

最後までお読みいただき、ありがとうございました(*^^*)

良かったらこの記事を参考に一度
自店に合うエンターテイメント性の演出を考えてみてくださいね!

それでは次回また★

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