ECショップで使える『５Ｗ１Ｈ』とは？
みなさま、こんにちは！
ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する
『おかもと』です。
こちらの黒字ラボに登場させていただいてから
約1カ月がたちましたが
皆様にお役立ちいただけておりますでしょうか？(^^)
これからもどんどん為になるコンテンツを
増やしていきますので
どうぞよろしくお願いいたします！
本日はマーケティング戦略でも使える
【 5W1H 】についてご紹介させていただきます！
-目次-
1.5W1Hとは？
2.5W1Hの販売戦略フレームワーク
3.5W1Hの強みを理解しよう！
1.5W1Hとは？
【 5W1H 】は情報伝達の際に用いる基本的な手法として
ビジネスシーンで多く使われています。
近年では【 5W1H 】をマーケティングの戦略フレームワークの
一種としても使われています。
【 5W1H 】は下記の頭文字からとってつけられた名称です。
what：なにを
why：なぜ
who：だれに
when：いつ
where：どこで
how：どうやって
【 5W1H 】に沿って考えると、物事をわかりやすく簡潔に伝わりやすいので
あらゆるシーンで用いられています。
2.5W1Hの戦略フレームワーク
実際にECショップではどのように活用できるのでしょうか？
自社商品を販売する際にどうやって訴求をしたら良いか
わからないと悩まれましたら、一度この【 5W1H 】を
取り入れてみましょう！
自社商品のプロモーションを考える場合は
【 5W1H 】に『 How much（いくらで） 』として
価格戦略も考える
【 5W2H 】とします。
では自社商品の販売戦略としておきかえてみます！
what 自社商品やサービス
why ターゲットの購買理由
who ターゲット
where 販売場所
when 商品を販売するタイミング
how 販売する具体的な戦略
howmach 適正な価格判断
マーケティング戦略として【 4P分析 】という分析方法も
ありますが、この【 5W1H 】は汎用性が高いので
まとまったストーリーで整理することができます。
【 4P分析 】については、またの機会に
ご紹介させていただきますね。
では【 5W2H 】のフレームワークを使って
自社商品をどのように考えたら
お客様の心に響くか実際に次であてはめていきます。
3.5W1Hの強みを理解しよう！
例えば、私たちは健康食品のサンプリメントを販売している
ECショップを運営しています。
今回、販売したい商品は
【 美白効果が期待できるサプリメント 】です。
実際に1つずつ下記の順番に沿ってみていきましょう！
Who：ターゲット
「誰がこの商品を求めているのか？」
いわゆるターゲットを明確にします！
例えば美白効果が期待できるサプリメントでしたら
性別：女性
年齢：25歳～30歳
家族構成：未婚、都内で1人暮らし
性格：サバサバして誰とでもフランクに話せるタイプ
仕事：都内のオフィスビルで働くバリバリのキャリアウーマン
住所：23区在住の賃貸マンション
趣味：美容やファッション、休日は必ず友達とランチなど外出をしてストレス発散
こだわり：とにかく美容マニア、だが忙しくてなかなか時間がとれない
このような感じでなるべく細かくターゲットを設定します。
ターゲットを明確にするには『ペルソナ分析』を用いて
細かく設定していきましょう。
Why：ターゲットの購買理由
「なぜ、お客様はこの商品を購入するのか？」
例えばこの美白効果が期待できるサプリメントを購入される
お客様は何を求めて購入されるのでしょうか？
・自宅で手軽に美白効果を求めたい
・エステなど高コストをかけずに美白になりたい
・簡単に美白になりたい
などが多くの答えかと思います。
お客様が抱えている欲求を徹底的に考えることがポイントです。
他のお客様のレビューや競合他社を調査しましょう。
What：自社商品やサービス
「お客様に販売する具体的な商品やサービス」
競合他社の売れている商品の特徴などを調査し
自社商品が”Who（ターゲット層）”が2Why（なぜ）求める商品”に
マッチングしているかを考え、具体的な販売内容を決めていきましょう。
When：商品を販売するタイミング
「自社商品やサービスをいつ販売するか？」
美白効果が期待できるサプリメントでしたら
年中問わず購入される方もいらっしゃるかと思いますが
だいたい夏の日焼け対策で
多くの女性は美白を求められるのではないでしょうか。
“どんなときにその商品が欲しくなるか？”を考え
シーズンなどのタイミングを考え
競合他社に遅れないよう時期を少し早めたりして考えていきましょう。
Where：販売場所
ECショップですと「どのようなところ」から
ターゲットが情報を入手するのか
情報経路を考えましょう。
SNSから？モールの広告から？
それを分析し、プロモーションの媒体を進めます。
『SNSのマーケティング戦略』についてはこちらをご参考ください。
How：販売する具体的な戦略
上記の【 5W 】を明確にできましたら
具体的な戦略方法を決めていきましょう！
先ほどのターゲットを見ると
美白効果が期待できるサプリメントは
SNSでの情報などを参考にされる方が多いと見込まれますので
SNSでシェアされるようなマーケティング手法や
客単価アップを見込み商品ページのLP内に
「こちらと一緒に買うとさらなる効果が期待できます！」
などとして”おすすめ商品”を掲載するなど戦略をたててみてください。
How much：適正な価格判断
ECショップで他社と同じ販売価格でも
表示のさせかたを変えるだけでお客様の動きも変わります。
例えば、販売価格が検索時に最安値で
出てきても「送料別」となっていると
送料はいくらかかるんだろう？と思いますよね。
最安値でなくても次に表示されている
同商品が「ポイント●倍」などと
ポイントの付与率が良かったら
ついついそっちのお店に入ります。
検索一覧で表示された際に
自社のターゲットが価値を感じる価格表示を
考えましょう！
5W1Hにあてはめるだけで、ストーリーが完成しました。
マーケティング戦略で悩まされた際には
ぜひ活用してみてくださいね！
最後までお読みいただきありがとうございました(*^^*)
