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ネガティブ要素を活かせ!購買意欲を揺さぶる鉄則。PASONA(パソナ)の法則とは

みなさんこんにちは。

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト運営での黒字化を支援する

もなか」です。

皆さん7月7日の七夕はいかが過ごされましたか?
天気予報だと今年も雨のはずでしたが、
こちらは予報に反して晴れた七夕となりました。
以前住んでいた地域に比べて夜が明るいので
星を見ることはかないませんでしたけれどね。
美味しい七夕限定上生菓子を食べて楽しみました。

さて本日は【PASONA(パソナ)の法則】についてお伝えしていきますね。

-目次-
1.PASONAの法則とは?
2.AIDMAの法則との違いとは?

1.PASONAの法則とは?

PASONAの法則とは、
ダイレクトレスポンスマーケティングの神田昌典氏が提唱する法則です。

PASPNAとは単語の頭文字をとったもので、
顧客を購買行動へと誘導する重要なステップに基づいた文章構成のことで、
ダイレクトメッセージや・ネット広告・マーケティングの基礎と言われています。

PASONAの法則は以下のように構成されています

Problem(問題):問題を明確化・提示する
Agitation(扇動):問題点の根拠・理由を述べて煽る
Solution(解決策):解決策を提案する
Narrow down(絞込):限定感、緊急性を示す
Action(行動):行動させる

Problem(問題)

まず顧客が求めていそうな問題提起を行い刺激します。
例えば「サイトを作ったのに人が集まらない…!」や
「せっかくショップを作ったのに全然売れない…!」
などで煽ります。

Problemで提起した深刻さを示し、その問題の原因が何であるのかを明記します。
「サイトに誘導するまでの導線が無いから」や
「商品が魅力的に見えるショップになっていないから」
などがそれにあたります。

Solution(解決策)

Agitationで共感を得たらここでこちらが売りたい【解決策】を教えます。
これを導入する・購入することによってどういった効果を得ることができるのか、
丁寧にじっくりと明記することが大切です。

Narrow down(絞込)

Solutionで十分に興味を引くことができたら
ここから更に畳みかけにはいります。
「本来ならこのノウハウは一回〇〇〇〇円のところ
限定〇〇名様には特別に〇〇〇円で」など
商品の緊急性や限定感を演出し、「今、買わなきゃ!」を煽り立てます。

ですがただ煽るだけではうさん臭さが出てしまいますので、
「なぜそうなるのか」理由もちゃんと述べることが重要です。

Action(行動)

ここまで来たら後は顧客に購入してもらうだけ。
以前ランディングページの記事でもご紹介しましたが、


「ボタンがあるとつい押してみたくなってしまう」という人間の心理を活かして
資料請求や購入フォームをボタン式にするとクリック率が上がりますよ。

2.AIDMAの法則との違いとは?

このブログでも度々取り上げられているAIDOMAの法則。

Attention(注意):知ってもらう
Interest(興味):関心を持ってもらう
Desire(欲求):価値に共感してもらう
Memory(記憶・動機):価値を頻繁に連想してもらう
Action(行動):買ってもらう

PASONAの法則と同じように顧客の購買意欲を煽る構成ですが、
その違いは一体何でしょうか?

このPASONAの法則の最大の特徴はネガティブ要素から始まる点です。
顧客に対して
とにかく「こういった問題ない?」「これって大変だよね?」
とネガティブ要素を洗い出し
どんどん深掘りした後に解決策を示す構成になっています。

AIDMAの法則のAttentionにはネガティブ・ポジティブの縛りはありません。
とにかく知ってもらい関心を持ってもらうことに重点を置いています。
「間口が広い」とでも言ったらいいのでしょうか。
ターゲットを絞ったPASONAに比べるとAIDMAは万人受けタイプだと
個人的には思います。


いかがでしたでしょうか。
AIDMAの法則とPASONAの法則を上手に使い分けて売上に繋げましょう。

それでは、また。

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