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進化していく消費者モデル ーAISASの法則とDual AISASの法則ー 消費者モデル第2弾

どうもみなさんご存知の方はおはこんばんにちは、
初めての方ははじめまして!

ネットショップの活性化を目指し、
ECサイト経営での黒字化を支援する

ことです。

家の近くの桜もすっかり花が散って
葉桜に……

そういえば先日知ったんですけど
“葉桜”って夏の季語らしいです。

今年の夏はまた例年よりも
暑いんでしょうか……
(暑さに弱い私は今から憂鬱です……)


 

気を取り直しまして前回は!
「AIDMA」についてお話しました。
では、”AIDMAの法則”をよりネットショップに対応させて考えるとどうなるのか
今回はそこをみていきたいと思います!

-目次-
1. AIDMAの法則の進化系?!AISASの法則
2. もっと売るため、「Dual AISAS」の法則を使ってみよう

前回の記事リンクです!
AIDMAの法則について話してます。
今回の記事の元になっている考え方なので
ぜひご一読ください!

さて!消費者モデル第2弾!
今回は、前回の記事でお伝えした
「AIDMAの法則」のよりネットに対応した
バージョンについてお話します。

それはズバリ!
「AISASの法則」です!!!

1. AIDMAの法則の進化系?!AISASの法則

では、「AISASの法則」ってなんだと思います?

「AISASの法則」は、2004年に大手広告代理店の株式会社電通
提唱したマーケティング用語になります。

初めにも言いましたが、AIDMAの法則から
発展したものになります。

では、「AISAS」はどのような行動モデルに
なっているのでしょうか?

Attention(注意):商品(サービス)を知る
Interest(興味):興味をもつ
Search(検索):検索する
Action(行動):購入する
Share(共有):SNSなどでシェア(共有)する

ででーん、と。
こんな感じになります。

A,IまではAIDMAの法則と同じです。
そこに新しく
Search(検索)Share(共有)が入っています。

実際にみなさんがネットショッピングをするとき、
まずは”検索”をしていませんか?

そして良かったら”共有”、”シェア”をしませんか?
しますよね?

このように、より現在の、
さらにはネットショップの利用に合わせた
消費者の行動を示す法則になっているのです。

今や昔と比べてネットが身近になっています。
なにかわからないことがあれば
“検索”して調べるのが普通になってきています。

それに加えて、最近ではSNSでのシェアも侮れません。

実際に、人気のモデルさんがシェアしたことで
爆発的に人気が出て店頭から在庫が消える、
なんてことも今や珍しくないですよね?

そのため、「検索(Search)」と「共有(Share)」にまで
対応したプロセスが必要になっているのです。

もっと売るため、「Dual AISAS」の法則を使ってみよう

電通では、さらに2014年にAISASの法則の発展したバージョンとして
「Dual AISASの法則」を提唱しています。

現在、ネットワークがより身近になり、
さまざまな種類の情報がネットワークに流通しています。

そこで、これまでの”AISASの法則”をより、
現在の消費行動に当てはめたものが
この「Dual AISASの法則」となっているのです。

今までのAISASの法則を
「”買いたい”のAISAS」という購買モデルとし、
下図におけるAttentionの周囲にあるものを
情報拡散モデルの「”広めたい”のA+ISAS」としました。

これまで提唱されていた「AISASの法則」では、
お客様の興味(Interest)を表すものは
1つしかありませんでした。

しかし、実は”2つの興味”に分けられることが分かったのです。

それは、
「”商品”に対する興味」「”コミュニケーション”に対する興味」
です。

「AISASの法則」で、最後に共有(Share)する
といいましたよね?

それは、「“商品”に対する興味」がある層が
行っていること、と考えられるのです。

この層は、「”買いたい”のAISAS 」に属すると考えます。

さらに、この層のお客様が共有が行ったら、第三者の目につきますよね?
そしてその第三者がいいなと思えばまた共有が行わる……

このように商品自体ではなく、
回ってきた情報に興味のある層のことを
「”コミュニケーション”に対する興味」がある層
とするのです。

この層のことを、「”広めたい”のA+ISAS」に属すると考えます。

また、この層も”商品”に興味が出てくれば
「AISASの法則」に適用されていくことでしょう。

商品(サービス)そのものに興味がなくても
それが持つコミュニケーション、
いわゆる参加型の広告キャンペーンやバズ動画、
消費者とともに創り上げていくプロモーションなど
そういったものに共感し、シェアしていく。

そのような層がある、と「Dual AISASの法則」では
考えているのです。

例えば、Twitterでコカ・コーラさんが
サッカー選手の本田圭佑さんとの
じゃんけんで勝てばクーポンプレゼント!
という企画を行っていました。

これぞまさしく商品(ペプシコーラ)に興味がなくても
コミュニケーション(本田圭佑とじゃんけん)に興味があり
広がっているという事例の1つであると考えられます。

つまり、これまでの「AISASの法則」では
「消費者の興味を表すInterestは一つでしかなく、
2つの興味(”コミュニケーションに対する興味”と”商品に対する興味”)は
区別しておらず、コミュニケーションに対する興味を高めれば
自動的に商品に対する興味も高まる」と考えてたのに対し、

「Dual AISASの法則」では、
「2つの興味は自動的に連動するものではなく、
戦略的に連動させなくてはならないもの」と考えているのです。

また、マーケティング課題達成の大変重要なテーマである
「”コミュニケーション関心層”から”商品関心層”へと変容する瞬間の”鍵”」
“Activate(起動・活性化)”として組み入れ、
「”広めたい”のA+ISAS」の”A”としました。

Active(起動、活性化)

Interest(興味)
Share(共有)
Accept(受容、共鳴)
Spread(拡散)

「Dual AISASの法則」では、消費者が何らかのきっかけにより、
商品の購入を意識して行動し始めること、
そのきっかけのメカニズムを解明することが大変重要である
としたのです。

つまり、コミュニケーション関心層に対しては
すでにその商品を使っている顧客の使用体験やブランド体験などの情報を
デジタルプラットフォームで得られるようにするなど、
“購入理由”を形に見えて知らせることが重要になるのです。


今や「AISASの法則」でも十分に消費者の
購入までのプロセスが説明できない時代に
なってきました……

考えることがいっぱいで
大変ですよね。

そんなみなさまの助けに
少しでもなれていれば幸いです!

次回も、もう少しこのプロセスに関して
触れていきますのでよろしくお願いいたします!

それではまた!(*^▽^*)ノシ

参考:株式会社電通よりウェブ電通報「“Dual AISAS”で考える、もっと売るための戦略。(2015/10/07)」

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